Как автоматизировать и увеличить эффективность контекстной рекламы

★ Илья Макаров – основатель и руководитель сервиса автоматизации контекстной рекламы Alytics – единственного сервиса, основанного на расчете ROI.
 
В этом видео вы узнаете:
 
★ Самые критические ошибки российских компаний в контексте и аналитике;
 
★ Что дает автоматизация контекстной рекламы с помощью Alytics;
 
★ На какие грабли не нужно наступать разработчикам продукта.
 
 
 
 

 

Комментарии к видео с YouTube
Добавить комментарий
Рекламная компания Русмедиа 17 августа 2016 г., 10:44
интересная информация!
ВЕСЬ ИНФОБИЗНЕС РОССИИ 18 сентября 2015 г., 11:43
Автоматизация контекстной рекламы. Контекстная реклама. https://www.youtube.com/watch?v=DEKEGRqyxZE
YAGLA - Канал о рекламе, маркетинге и бизнесе 18 сентября 2015 г., 9:34
Автоматизация контекстной рекламы. Контекстная реклама. https://www.youtube.com/watch?v=DEKEGRqyxZE
Интересные видео
Константин Найчуков, eLama
3 338 просмотров
32 мин
Директор хостинг-провайдера Русоникс
Эксперт: Константин Анисимов
615 просмотров
46 мин
Текстовая версия

Основатель сервиса Alytics
Александр Алимов – Всем привет, меня зовут Алимов Александр. Сегодня у нас в гостях Илья Макаров. Это основатель сервиса автоматизации контекстной рекламы Alytics. Привет, Илья.
 
Илья Макаров – Привет, Саш!
 
Александр Алимов – Илья со своей командой первые в России и, наверно, единственные на сегодняшний день сделали систему автоматизации, которая основывается на таких показателях, как ROI, и оптимизирует всю рекламную кампанию. Расскажи о своем сервисе коротенько, чем вы занимаетесь?
 

Как в России управляют контекстной рекламой

 
Илья Макаров – Мы Alytics, как ты правильно сказал, система автоматизации контекстной рекламы для профессионалов. Мы в первую очередь делаем работу контекстника более удобной, спокойной и более предсказуемой. Я сейчас начну с истории, я очень люблю рассказывать какие-то истории. Мы сейчас на текущий день достаточно большие. Работаем практически со всеми крупными агентствами. И так случается, что иногда агентства зовут меня на встречи с клиентами, такое бывает. И вот классическая история, почему случился Alytics и для чего он. 
 
Приезжаю на встречу к клиенту, это какая-нибудь очень крупная федеральная компания 56 офисов по России, 2 000 сотрудников, миллиардные обороты, прямо ого-го. Агентство продает свои услуги, говорит: «Ребята, мы такие классные, мы вам все сделаем. Предыдущие нет, а вот мы да», как обычно, в общем. 
 
Александр Алимов – Все подрядчики до этого плохие, а мы хорошие.
 
Илья Макаров – Да, обычно, если клиент меняет агентство, значит, его что-то в предыдущем не устраивало. Доходит разговор, в том числе и до контекстной рекламы. В этот момент менеджер агентства уже немного устал, надо выпить водички, говорит: «Давай, про контекст помогай». Я говорю: «Давайте поговорим про контекстную рекламу. Давали ли вы контекст?». Генеральный директор, который там присутствует, обычно говорит: «Контекст, конечно, слышал. Да, мы давали контекст». Я говорю: «Ну и как?». – «Непонятно». Я говорю: «В смысле?» – «Что-то знаешь, вот мы закинули полмиллиона на месяц с предыдущим подрядчиком и как-то непонятно». Я говорю: «В смысле?», полмиллиона такая цифра даже для этих ребят такая нормальная. Он говорит: «Непонятно» – «Подождите, вы потратили полмиллиона рублей. Какие-то выгоды вы из этого должны были сделать?»
 
Александр Алимов – Отчет-то вам дали, чуваки?
 
Илья Макаров – Отчет дают все. Клики, показы, вот эта вся фигня. Он говорит: «Вроде нам начали больше звонить». Я говорю: «Вроде?». – «Ну, да». – «А потом?» – «А потом выключили. Вроде тоже не перестали». И на самом деле это ключевая проблема 90% российских бизнесов. Очень мало у какого бизнеса в России, как это не прискорбно, есть нормальная СRM-система. У молодых и задорных она, как правило, есть, большие отделы продаж, вот это все. У крупных компаний тоже есть большие отделы продаж, но ты говоришь: «А как вы учитываете продажи?» – «У нас есть блокнотики». Ты говоришь: «Классно, блокнотики». А там надо понимать, что если клиент…
 
Александр Алимов – То есть блокнотики есть до сих пор?
 
Илья Макаров – Блокнотики у менеджеров по продажам. А надо понимать, что у этих ребят клиенты уровня Coca-Cola. Я говорю: «А если твой сейлз уйдет с этим блокнотиком к конкуренту?» Он говорит: «Так от конкурентов к нам тоже приходят с блокнотиками. Нормально». Понятно, что когда у человека блокнотик, никакие utm туда не запишешь, никак ты ничего не посчитаешь. Ключевая проблема – ни у кого нет CRM-систем. И это наша большая боль, мы с эти сталкиваемся ежедневно.
 
Александр Алимов – Исходя из этой боли, ты должен был начать разрабатывать CRM.
 
Илья Макаров – Смех заключается в том, что 7 лет назад я занимался разработкой CRM. Я три года был в этом бизнесе, это отдельная печальная история. Alytics родился из того, что бизнесу нужно понимать, вот мы сложили 500 тысяч рублей, что мы потом из этого получили? Нужно считать то, с чего ты начал ROI – возврат инвестиций. В идеале бизнес должен понимать, что я вложил в это ключевое слово 10 тысяч рублей, и закрыл сделок на 300. И из этих 300 я заработал 100. Я потратил, заработал больше, ROI положительный, все молодцы. Если потратил 20 тысяч, а заработал 5, что-то с этим надо делать. И даже лучшие из наших бизнесов, которые пытаются что-то считать, они считают в общем. 
 
Александр Алимов – Усредненное значение?
 
Илья Макаров – Да, на самом деле есть ребята, которые сходили на классную конференцию, услышали, что надо отслеживать, куда ты тратишь свои деньги. И они догадались взять у какой-нибудь виртуальной АТС дополнительный номер, попросить у своих разработчиков, чтобы он подменялся на сайте, когда человек приходит с контекстной рекламы. И вот они могут сказать, что мы потратили 500 тысяч и получили 100 звонков, к примеру.
 
Александр Алимов – Такая прикольная штука. Мы сходили на конференцию и узнали, что, оказывается, надо считать, куда мы тратим деньги. Отличная идея, понесу ее в компанию.
 
Илья Макаров – Это правда. И когда они считают, 500 потратили, 100 звонков получили, то есть ребята уже молодцы. Но этого недостаточно. Потому что наша статистика Alytics показывает, что в тот момент, когда клиент приходит к нам, система анализирует его рекламную кампанию. В среднем Alytics позволяет оптимизировать, такая средняя температура по больнице, потому что у нас приходят клиенты и с хорошо настроенными кампаниями, это 30–40%. Alytics позволяет понять, что мы 80% наших денег тратили неэффективно. И когда клиент подключается, 2 недели тестового периода пользуется: «Ооо, жесть какая!» Это правило в принципе почти везде работает. 
 
Собственно мы про это. Мы позволяем посчитать ROI по каждому объявлению и ключевому слову. Соответственно, в зависимости от этих показателей или самостоятельно ручками, или с помощью бид-менеджера, или с помощью автоматических правил. Есть очень крутые ребята, которые управляют контекстом от плана продаж. Это не бид-менеджер, это не интеллектуальное управление ставками. Они выгружают в Excel, пересчитывают план продаж, и выгружают Excel обратно в Alytics. Или я уже сказал, интеллектуальное управление ставками, пять способов, как можно ставками управлять. Уже от этого ты управляешь своей рекламой и делаешь ее максимально эффективной. 
 
Александр Алимов – Слушай, а как внедряется, вообще, эта система? Ты правильно сказал, что у бизнесов проблема именно с CRM-системой, со сквозной аналитикой, с учетом всех звонков, заявок, с чуваками, которые в JivoSite написали или с Callbackhunter позвонили. Вот это же надо все взять и куда-то занести. Как вы эту проблему решаете? Как внедряете? 
 
Илья Макаров – Смотри, на самом деле у нас есть несколько ступеней развития бизнеса. Тезис номер раз. Немного в сторону отклонюсь, у нас очень специфический отдел продаж. Мы за 3 года выяснили, что если клиенту нужен Alytics, он будет им пользоваться. Если он ему не нужен, он не понимает ценности, для чего он нужен, хоть обпродавайся. Поэтому у нас такая история.
 
Александр Алимов – Я недавно смотрел видео про скрипты продаж, где менеджер по продажам: «Здравствуйте, вам интересно?» – «Нет», и он просто бросал трубку. И ему клиент перезванивает: «Что-то оборвалось». – «Нет, я просто бросил трубку, чтобы не тратить ваше время». 
 
Илья Макаров – Тезис номер раз: бизнес должен понимать, что он хочет понимать, куда он тратить свои деньги. Но у него может быть ситуация, когда нет ни CRM, ни методологии, просто работает как-то последние 20 лет, такое тоже бывает. Первые этапы внедрения – это на сайте должна быть просто нормально настроена Google Analytics. Alytics подключается к аккаунтам Яндекс Директа, Google AdWords и Google Analytics и все. В принципе уже на этом этапе можно работать, потому что на этой модели можно оптимизировать свой контекст от CPA. И сейчас крутые контекстники скажут: «Что он нам тут затирает. Это прошлый век». С одной стороны, да, а другой стороны, если до этого, вообще, не считал, когда ты увидишь, сколько у тебя стоит заявка или звонок, можно очень неплохо оптимизировать рекламу. Это первая ступень.
 
Вторая ступень, когда человек говорит, что CPA – круто, но у меня нет понимания, как вот эти целевые действия конвертируются в продажи. Я говорю: «Ребята, вам нужна CRM». Для 90% бизнесов подходит Amo или Битрикс-24, Amo проще сильно.
 
Александр Алимов – Они делают такое коробочное решение для всех.
 
Илья Макаров – Я говорю: «Ребята, идите и ставьте amo, 500 рублей с человека в месяц. Все будут рады». С amo у всех есть готовые интеграции. Дальше подключается amoCRM и все. Настраивается, чтобы туда попадали заявки с сайта, настраивается, чтобы туда проливались utm, настраивается выгрузка. Опять же, у Alytics есть готовые интеграция с amo , там делать ничего не нужно. По большому счету, если клиент готов к внедрению CRM, то интеграция занимает от 4 часов, если это стандартные инструменты типа Битрикс, amo , какой-нибудь стандартный колл-трекер типа Calltouch, то все, на этом интеграция закончена. Занимает 4 часа. И самая ключевая проблема во всей этой истории, что бизнесу, если у него раньше CRM не было, нужен кто-то, кто придет и сделает бизнесу больно и заставит CRM пользоваться. Потому что самая частая проблема не в технологиях, технологии все есть, уже давно все придумали.
 
Александр Алимов – Во внедрении? 
 
Илья Макаров – И не во внедрении технологий. Классическая ситуация заключается в том, что вот буквально несколько дней назад ездил на очередную встречу с клиентом. Ребята очень крупные производители спецодежды. У них свои заводы, пароходы, вообще, огонь. Они все поставили, колл-трекинг, CRM, а не работает. Потому что у них 15 сейлзов, это В2В бизнес, они продают одежду строителям. И в такой сфере есть такие люди – баеры, которые занимаются закупками. Этим баерам всем там за 50. Это люди, которые еще с советских времен.
 
Александр Алимов – Принимают факс?
 
Илья Макаров – Принимают факс, да, да. И сейлзы такие же, потому что они должны с клиентом разговаривать на одной волне. У них такой совок. Я говорю: «Ребят, заставьте сейлзов работать с CRM. Что значит, они не хотят?» – «Ты понимаешь, там женщине 50 лет, она у меня работает 15 лет. Как я ее могу заставить?» И это правда, это суровая реальность жизни. Понятно, что если у тебя молодой бизнес, где у тебя 20 сейлзов, ты можешь сказать: «Ребят, те, кто не пользуется, через месяц будут уволены». А этой женщине ты не сможешь сказать. Потому что она за тебя общается с Почтой России, она общается с Аэрофлотом, и не можешь ты ее уволить просто.
 
Это суровая печаль реальности. Вплоть до того, что мне это человек говорит: «Илья, найди мне тренера, который может прийти и сделать больно. Типа не я плохой, ее заставляю, а какой-то внешний чувак придет и ее заставит». Я поговорил с ребятами из amo, с ребятами из других CRM. Я говорю: «Ребят, ваши же CRM, ваши тренеры они и внедряют». – «Они внедряют, но никого мы советовать не будем, потому что у нас ни в ком нет уверенности». 
 
Александр Алимов – То есть, нет каких-то специализированных интеграторов у них, которых они готовы рекомендовать?
 
Илья Макаров – Их как грязи, только рекомендовать их никто не готов. Ты выходишь из метро, плюешь и попадешь в трех людей, которые говорят: «Я тренер по продажам». 
 
Александр Алимов – Коуч.
 
Илья Макаров – Да, коуч. Но почему-то никого рекомендовать, не готовы. Это самая ключевая проблема. Технологии есть, пользоваться можно. Если у бизнеса железная воля и холодное сердце, то все это внедряется за 4 часа. Я, к слову, скажу, самая долгая интеграция заняла у нас 2 недели. У человека был самописный сайт, самописная CRM, самописный колл-трекинг. Есть такие ребята, которые хотят все сами, и это похвально.
 
Александр Алимов – Не хотим ничего отдавать.
 
Илья Макаров – Да, у них, кстати, был свой аналог Alyticsа, причем довольно неплохой. В конечном итоге они собственно, мне кажется, что мы единственные у них внешняя система, не считая счетчиков. Они говорят: «Мы заколебались бежать за API Яндекса и Гугла». Окей, есть мы, мы бежим за вас.
 
 

Ошибки в ведении контекстной рекламы

 
Александр Алимов – Расскажи, какие-то Топ-3 основные ошибки при настройке контекстной рекламы, при ведении, которые приводят к глобальным проблемам, к факапам жестким, к потере денег особенно. 
 
Илья Макаров – Я каких-то конкретных факапов не расскажу, я расскажу несколько ситуаций. Самая популярная история, которую я видел в рекламных кампаниях. Значит, подключается аккаунт, там есть кампания Москва, кампания Санкт-Петербург и кампания вся Россия. Это такая частая история, с Москвой мы еще что-то пытаемся делать, с Питером тоже. А вот во всей России что там и как нам, в принципе фиолетово. Потом ты общаешься с руководством и выясняется, что Россия – это 60% продаж. Ребят, вы хоть миллионники выкиньте, сделайте что-нибудь с этим. 
 
Александр Алимов – Хотя бы отсеките Березники, условно говоря. 
 
Илья Макаров – Да, таких историй много. У нас как раз через 2 недели выходит сегментация по ГЕО, чтобы такие кампании можно было разделять и смотреть. Еще одна достаточно забавная история, когда люди не считают ассоциированные конверсии. 
 
Александр Алимов – Расскажи, что такое ассоциированная конверсия? 
 
Илья Макаров – Смысл какой, есть прямая конверсия, когда человек пришел, человек пишет…
 
Александр Алимов – Я просто скажу, что нас будет смотреть не супер-офигенные спецы, им надо будет еще пояснить.
 
Илья Макаров – Я поясню. Человек идет и пишет в Яндексе «купить огромного плюшевого медведя». Видит рекламное объявление, кликает, переходит на сайт, оплачивает. Это была прямая конверсия, человек пришел с Яндекса и купил. 
 
А во многих бизнесах есть такая история, что человек пришел, посмотрел, особенно для дорогих товаров, услуг, в В2В такая часто история. Он пришел, открыл, посмотрел ваш сайт, закрыл и ушел куда-то смотреть дальше. Потом он вернулся, ваш сайт добавил в закладки или запомнил ваш и бренд и уже пришел из поиска, набрав «супер плюшевые мишки». Ваш сайт был первым, и он пришел уже из органики. Первое знакомство с брендом произошло через контекст все равно. Это ассоциированная конверсия по первому взаимодействию. Скорее всего, если бы не контекст, то он бы к вам и не пришел. 
 
Александр Алимов – Мы как раз общались недавно с Красинским Ильей, и он рассказывал сессионная аналитика отличается от пользовательской. Мы учитываем пользователей, а Яндекс Метрика учитывает сессии. 
 
Илья Макаров – Да, есть вторая история, когда контекстная реклама участвовала во взаимодействии. Человек пришел с поиска, а вы его потом зацепили ретаргетингом. То есть, когда контекст участвовал в цепочке, которая случилась до покупки. Большая печаль заключается в том, что многие бизнесы, для которых это сильно актуально, когда решение о приобретении товара и услуги решается не по щелчку, они это просто не учитывают. И потом я очень часто слышу от бизнесов: «Контекстная реклама – это дорого, слив бюджета».
 
Александр Алимов – А у самих 40% прямых заходов откуда-то.
 
Илья Макаров – Да, просто ниоткуда берется. Все прекрасно знают компанию «Ромашка и Ко», международный бренд. На самом деле это работает контекст, просто ассоциированная конверсия. Первая часть для клиентов, а вторая часть на самом деле – это очень классная история для агентств. Потому что если именно такой бизнес, агентство приходит в конце месяца и бизнес такой: «Вы плохо работаете, у нас с контекстной рекламы только 5 продаж». А когда агентство может показать бизнесу ассоциированную конверсию, сказать: «Смотри, у тебя 5 продаж». Просто я присутствовал при общении агентства с клиентом. Клиент говорит: «Смотри, у нас по запросу «стол» клик стоил  6 000 рублей, и мы продали один стол».
 
Александр Алимов – Не клик, а конверсия?
 
Илья Макаров – Да, прощу прощения, конверсия. И мы продали один стол стоимостью 8 000 рублей. Вообще, печаль, мы в минусе. Он говорит: «Смотри сюда. Видишь, через 2 дня этот же клиент пришел и купил у тебя 8 столов». Бизнес говорит: «Нет, это мои сейлзы отработали». Конечно, да, твои сейлзы молодцы, но они бы не получили контакты этого человека, который пришел с контекста. Когда агентство может красиво показать ассоциированную конверсию – это круто, удобно и многим бизнесам помогает. 
 
Александр Алимов – Сегодня активно развивается рынок не самой контекстной рекламы, и сама контекстная реклама развивается, все перекладывают сюда бюджет, потому что это очень аналитичная среда. Развивается именно рынок автоматизации контекстной рекламы, сервисов, надстроек. Какой сейчас объем рынка и кто на нем основные игроки?
 

Как развивается рынок автоматизации контекстной рекламы

 
Илья Макаров – Смотри, могу сказать про себя. Я буквально вчера подбивал итоги июля. Я люблю это делать заранее, чтобы потом сопоставить. На сегодняшний день под нашим управлением, то есть те проекты, к которым подключен Alytics, уже открутилось 204 миллиона на июль.
 
Александр Алимов – Оборот?
 
Илья Макаров – Это те деньги, которые рекламодатели тратили на площадках. Там по большому счету осталась еще неделя, я думаю, к концу месяца эта цифра будет 230 – 250. И это 5 с копейками процентов всего Яндекс Директа. Наверное, рынок автоматизации правильно мерить по тем оборотам, которые под управлением платформы. Хотя так тоже не совсем правильно. Есть наши друзья К50, тоже платформа автоматизации, но у них есть бесплатный аккаунт, есть бесплатная статистика, такой бесплатный полупродукт, которым, наверно, люди пользуются. У нас фишка в чем? Если человек подключился, если ему не надо, мы его отключаем. А если это бесплатно, человек подключил, оно может там висеть, потому что никто не пользуется, непонятно насколько это автоматизация. 
 
А теперь на летней сессии Макс говорил, что у них 4%. По большому счету там есть eLama, Алексей Довжиков говорил, что у них около 1%, но у них сегмент немного другой. Оригами, я бы не сказал, сколько у них. Все-таки это внутренний продукт агентства, хотя они его суют наружу. Я думаю, что там 2 – 3 процента есть. Я бы сказал, что сегодня рынок автоматизации, учитывая тот факт, что у некоторых клиентов есть свои продукты – это процентов 15.
 
Александр Алимов – Процентов 15 от общего оборота Яндекс Директа.
 
Илья Макаров – Да. Мы сейчас говорим именно про умную автоматизацию, не бит-менеджеры.
 
Александр Алимов – А в живых цифрах это сколько?
 
Илья Макаров – Смотри, наши 5% – это условно 200 миллионов. Миллионов 500 сейчас крутиться под умной автоматизацией в месяц. Яндекс опубликовал отчет за первый квартал, у них выручка была 12 миллиардов. Нехитрый математический расчет, это 4 миллиарда в месяц.
 
Александр Алимов – То есть за последний год рынок автоматизации сильно подрос и за последние пару лет.
 
Илья Макаров – Я бы сказал, что еще полгода назад рынка как такового не было. Он просто взял и случился.
 
Александр Алимов – Еще создается.
 
Илья Макаров – С декабря месяца. Мы просто видим, например, в прошлом году…
 
Александр Алимов – Это кризис.
 
Илья Макаров – Конечно, все такие: «Опа, надо деньги начинать считать». Если в прошлом году пик сезона – это октябрь, ноябрь, когда всем надо что-то срочно продавать, скоро новый год. У нас в день было порядка 10 регистраций, а сейчас у нас в день порядка 60 регистраций и мы каждый день подписываем 2–3 договора. Причем, там тестовый период, я думаю, что через 2–3 недели будем подписывать 4– 5. Сейчас вот это растет.
 
Александр Алимов – В прошлый кризис вырос рынок контекстной рекламы. А в этот кризис рынок контекстной рекламы уже довольно забит, в том числе и по регионам. Конкуренция выросла и все думают, что и как.
 
Илья Макаров – Да, конкуренция выросла. В ноябре – декабре прошлого года все так сели резко и давай деньги считать. 
 
Александр Алимов – Мы, когда с Лешей Довжиковым на эту тему разговаривали, я говорю: «Как еще будет контекст расти? Это же уже беспредел по стоимости кликов». Он говорит: «Слушай, в Америке стоимости кликов в 7-10 раз выше». У нас емкость-то еще. Вот такая есть резина.
 
Илья Макаров – Да. Вот такой он рынок и думаю, что он еще будет расти.
 
Александр Алимов – Слушай, а какие продукты сейчас нужны? Какие фичи сейчас наиболее востребованы? Я видел, вы сейчас делает сквозную аналитику, автоматизацию. Есть ребята, которые начинают более-менее появляться, конкурентов меряют, то есть аналитические сервисы, парсят ключевые запросы. Вообще, какие сейчас фичи востребованы рынком? 
 
Илья Макаров – Мне немного сложно ответить на это вопрос, потому что мы, откровенно говоря, уже полгода как копаемся в очень специфичных именно для контекста вещах. У нас выходит детализация по ГЕО, сейчас вышли автоматические правила, причем они такие сложные, управление от погоды. Мы очень сильно внутри контекста, потому что мы инструмент для профессионалов. Я склоняюсь к тому, что если проводить аналогию, то мы уже где-то находимся в районе Фотошопа.
 
Александр Алимов – Если сравнивать с кем? 
 
Илья Макаров – Если сравнивать с SketchUp, например. Все пользуются, классный редактор, чтобы подрисовать картиночку, но вот у нас уже реально Фотошоп, потому что там реальное количество фич, которые нужны именно жестким профессионалам, которые на кончиках пальцев держат контекстную рекламу на много миллионов. Что касается каких-то дополнительных сервисов, надо понимать, что все зависит от возможностей людей, которые занимаются рекламными кампаниями. Я очень люблю рассказывать такой пример. Когда ты едешь на продажу, директор говорит: «Зачем нам нужен Alytics? У нас же есть человек, который за это зарплату получает». А как такая аналитика, которую делает Alytics, просто я видел компании, где это делают руками, мы же не делаем никакой магии, мы просто инструмент. Значит, есть некая компания, в ней есть директолог, он сидит и делает эту рекламу.
 
Александр Алимов – Люди из отрасли не очень любят это слово. 
 
Илья Макаров – Специалист по контекстной рекламе, он сидит в своем кабинете и пилит контекстную рекламу, пишет объявления, выставляет ставки. И к нему 15 числа забегает какой-нибудь руководитель, коммерческий директор, и говорит: «Ты помнишь, что у нас через две недели отчет перед генеральным?» Человек говорит: «Ой, отчет!». И что он делает? Открывает свой любимый Excel, берет Яндекс Директ, Google AdWords, Google Analytics, колл-трекинг, Яндекс Метрика, CRM.
 
Александр Алимов – Дай бог, что запихнул правильные цифры.
 
Илья Макаров – Все это запихнул в Excel и потом долгий и мучительный момент, сопоставляет данные. Я сейчас не утрирую. Те люди, которые делали это реально, они показывали, что мы так работаем, говорят: «У меня это занимает две недели». Две недели занимает контекст, потом он 2 недели делает отчет. Потом с этим Excel на 200 мегабайт с красными глазами приходит на совещание к генеральному и говорит: «Вот, мы делаем рекламу. Вот у нас такая статистика, вот график, вот тут мы деньги теряем». Есть же люди, которые, правда, это умеют делать. Все такие: «А, мы деньги теряем, что же делать? Давайте вот это объявление отключим?» Я реально таких компаний видел очень много, круто, что есть люди, которые это дело понимают. И в конечном итоге это круто, но время реакции месяц. Мы месяц что-то делаем не так, а потом, опа, вот тут все плохо, давайте что-то менять. Очень запоздалое время реакции.
 
И такая история, она требует много времени и сил. Это очень муторно, не мотивирует людей. Мы позволяем избежать этой муторной истории, соответственно, у специалиста остается время для того, чтобы пользоваться анализом конкурентов, у него остается время для того, чтобы думать. Поэтому те сервисы, которые позволят специалисту больше думать, больше экспериментировать и приносить больше мозга в управление рекламой, они и будут востребованы. Потому что по большому счету у нас в России весь маркетинг построен на интуиции. 
 
Александр Алимов – То есть ветер дует туда?
 
Илья Макаров – Это хорошо, если так. А то, знаешь: «Надо повесить баннер перед домом генерального директора». 
 
Александр Алимов – И директор будет такой выходить: «Нас знают все!»
 
Илья Макаров – Да, нас знают все. Это как запрос «разработка сайтов» в первом спецразмещении. Толку никакого, зато мы самые крутые. Вопрос просто в том, насколько бизнес готов к таким изменениям.
 

Что дает автоматизация контекста с помощью Alytics

 
Александр Алимов – Многие сейчас рассказывают сервисы повышения конверсии, сервисы повышения отдачи от контекстной рекламы, показывает какие-то циферки, условно говоря. Callbackhunter – мы повышаем в среднем на 60% конверсию, условно говоря. Какие у вас результаты? Можешь рассказать несколько кейсов? Если можно крупный и средний, у вас мелких практически нет.
 
Илья Макаров – Смотри, если мы берем крупный бизнес, то мы в первую очередь, как это не прискорбно надо понимать, что крупный бизнес стал крупным, потому что там работают умные люди. И в целом у них там более-менее все. Там и кампании автоматизированные, они умеют все считать, в целом у людей все неплохо. Для крупного бизнеса мы как раз снимаем головняк по сведению этого всего руками.
 
Александр Алимов – То есть завести все в отчетность.
 
Илья Макаров – Да, завести все в отчетность, все нормально настроить, управлять контекстом не раз в месяц, а каждый день реагировать на изменения рыночной конъюнктуры. Поэтому там снимание этой ручной рутины. И вторая история – это на больших компаниях, это управление ROI автоматическое, когда работает интеллектуальный алгоритм, то людям становится жить проще. По крупняку мы видим улучшение показателей в среднем 10–20%. Это удешевление стоимости целевого действия. Просто стоимость целевого действия – это такой хороший средний показатель. ROI, вообще, нет смысла считать усреднеyно. Его надо считать именно по направлениям бизнеса и там может быть такое, что ROI уменьшился, но бизнесу эту нужно. Надо было что-то распродать. 
 
Александр Алимов – Или захватил больше рынок.
 
Илья Макаров – Да, там все-таки очень завязано на текущую стратегию бизнеса. Но в среднем 10–20%, увеличение количества заказов, уменьшение CPA, хотя бывают случаи, что мы уменьшили стоимость целевого действия нашего интеллектуального алгоритма в два раза, было 900 рублей, а стало 500. 
Такой любимый кейс крупняка – это Price.ru. Есть такая фишка, которой я очень горжусь. Прикол в том, что Price.ru – это огромный трафик, огромная рекламная кампания, 900 000 ключей в кампаниях. Прикол в том, что Google Analytics начинает данные семплировать уже за полдня. Поэтому Google Analytics, вообще, не используется, мы работаем напрямую с биллингом. Через шлюз CRM интегрируем биллинг, и мы управляем рекламой от данного биллинга.
 
Александр Алимов – Биллинг ты имеешь в виду платежную систему?
 
Илья Макаров – Нет, биллингом я называю некую внутреннюю систему в компании, которая учитывает, условно говоря, продажи платформ. Как Price.ru работает? Пришел человек, кликнул на карточку товара, кликнул по какому-то магазину. За этот клик Price.ru заплатил интернет-магазину денежку. В биллинге это учлось, что человек пришел с такого-то источника, походил так-то, кликнул и получили мы с него денежки. Такой-то магазин нам заплатил. Так вот, мы с Price.ru работаем уже 2 года, даже 2,5. С тех пор как мы работаем, их бюджет на контекст вырос в 10 раз, при сохранении ROI 10%. 
 
Александр Алимов – То есть они поняли фишку.
 
Илья Макаров – Да, там график вверх. 
 
Александр Алимов – Вы, кстати, напрямую работаете с ними? Внедряете сами или только через агентство?
 
Илья Макаров – У нас есть, как и агентства, так и конечные клиенты. У Price.ru своя собственная команда, которая умеет это все делать. Вот это такой хороший кейс крупняка. Я бы еще рассказал про Hoff, но зови осенью, расскажу. У нас выходит несколько крутых кейсов.
 
Александр Алимов – Как вы решаете проблему, я бы описал ее, как некоторое сопротивление рынка? Часто, когда продукт новый, должен прийти специалист по контекстной рекламе либо к гендиру, либо к финдиру, который за это отвечает в зависимости от ведомств. И кто-то начнет задавать огромное количество вопросов, возражения пойдут. Как вы эти штуки решаете?
 
Илья Макаров – Я тебя сейчас сильно удивлю, ты наверно сейчас ожидал услышать очередную историю. Нет, все не так! Тезис номер раз: нас рынке нас неплохо знают, нам скоро будет 3 года. Короче, или бизнес готов пользоваться Alytics, он приходит и пользуется Alytics. Или он не готов пользоваться Alytics, он не приходит и не пользуется Alytics. Все очень просто. У нас сейчас в Alytics практически отсутствуют какие-то агрессивные продажи. Продажи есть, но они такого формата пообщаться, поговорить. Потому что мы за 2 года четко поняли, если человеку надо, то он придет, сам зарегистрируется, сам задаст вопросы, сам вынесет мозг техподдержке. Хотя наши клиенты не выносят, они у нас лапушки. Поэтому мы считаем, что если тебе надо, то ты пользуешься. Если просто человек где-то услышал, и подумал, что это волшебная кнопка, это неправда. 
 
Александр Алимов – Кнопка «бабло».
 
Илья Макаров – Да, кнопки «бабло» у нас нет, нужен человек, который будет уметь копать. А Alytics – это инструмент. Я недавно услышал для себя такую приятную вещь. Мы работаем с одним агентством, я знаю практически всех менеджеров в этом агентстве. И вдруг на мероприятии ко мне подходит чувак, у него на бейдже написано наше партнерское агентство, но я с ним не знаком почему-то. Я говорю: «Привет, что-то мы с тобой не общались». Он говорит: «Я новенький». Чувак приходит с таким месседжем: «Alytics – круто! Я вас знаю». Я говорю: «Спасибо, очень приятно». И он мне рассказывает историю, что он работал в агентстве, где владелец агентства был, как он выразился, жадным. 
 
«И мне приходилось все то, что ты сейчас на мероприятии рассказывал, собирать руками. Я вот этим занимался последние три года, я постоянно собирал руками, это очень тяжело. Я приходил в генеральному и просил какую-нибудь систему автоматизации последний год. А он говорил идти и делать руками. И когда меня все достало, я пришел на работу в это агентство, которое наш партнер, где я сейчас работаю. Меня поспрашивали на собеседовании, потом спросили, есть ли у меня вопросы. У меня был только один вопрос к тем агентствам, куда я ходил устраиваться на работу: «Вы пользуетесь системой автоматизации?» – «Да, Alytics». «Все, я согласен».
 
Это было очень приятно, и наверно, это ответ на твой вопрос. Если человек считает, что Alytics ему не нужен, класс. Я могу в личной встрече обсудить этот вопрос, дать свое объяснение, почему я считаю, что человек может быть неправ. У нас нет этой агрессивной работы. Если человеку не нужен Alytics.
 
Александр Алимов – В принципе, у меня больше нет вопросов. Слушай, а ты в Алитиксе еще и развитием занимаешься? 
 
Илья Макаров – Если в двух словах, у нас в Alytics 3 партнера. Начну с самого главного человека в Alytics по важности для бизнеса – это Макс Вихарев, наш технический директор. Фокус Макса в том, что у него академическое образование разработчика. Это очень важно, потому что многие разработчики самоучки. Именно поэтому Alytics за всю историю существования падал два раза по 2 часа. У нас такая очень надежная получилась система.
 
У нас есть Саша Егоров – это человек, который придумал Alytics, это идеолог. Он следит за тем, куда идет продукт. 
 
А я человек, который отвечает за busdev, custdev. Я называю это – просто лицом торговать. Поэтому как-то так.
 

На какие грабли не нужно наступать разработчикам продукта

 
Александр Алимов – Вопрос у меня будет такой. Вот вам 2,5 года сервису, до этого ты еще много лет был в разработке CRM-систем. Оглядываясь на свой опыт, скажи, каких бы ошибок ты сегодня не рекомендовал бы делать? Все делают какие-то ошибки. Какие ошибки были фатальными, на которые нужно обратить внимание, чтобы молодое поколение не делало их?
 
Илья Макаров – Фатальных ошибок у нас не было, потому что если бы были фатальные ошибки, нас бы сейчас не было. Но из глобальных вещей я могу поделиться такой ключевой историей. Многие начинающие бизнесы, особенно в нашей сфере IT, в разработке, ты выходишь на рынок, ты такой: «У меня крутая идея, сейчас меня все купят», а почему-то тебя не покупают. Когда ты только вышел, есть такое небольшое чувство безысходности, никто про тебя не знает. Пытаешься бегать, об этом рассказывать, а на тебя все смотрят: «Опять какие-то ребята очередные». 
 
В какой-то момент пришел человек, уделил свое время и внимание, посмотрел на нас. И он говорит: «Ребята, вы классные, но я не буду вами пользоваться, мне не хватает вот этой фичи». А самое страшное, когда это какой-нибудь большой клиент. И ты срочно пилишь эту фичу. В итоге он тобой не пользуется, происходит такая вторая ситуация, третья и четвертая. Нам был год, и по нам очень сильно ударило, что от нас ушел один очень крупный клиент. Слава богу, он сейчас к нам вернулся, но тогда это был по нам сильный удар, потому что он платил нам максимальную планку, у нас максимум система строила 30 тысяч. Это был один из двух клиентов, который платил нам тридцатку. 
 
Мы были сосредоточены на таком большом развитии продукта, мы большую часть релизов составляли из тех фич, которые люди приходили и говорили, что классно, сделайте вот эту фичу и мы будем пользоваться. На самом деле они все врали, они не начинали нами пользоваться. А мы пилили много фич, которые существующим клиентам были не нужны. 
 
Александр Алимов – Так называемый избыточный функционал.
 
Илья Макаров – Да, и вот этот большой клиент говорит: «Ребята, мне нужна одна маленькая фичка». И мы думали: «Ладно, он бабки и так платит, куда он от нас денется». В итоге он делся. Нас это сильно напрягло, было принято стратегическое решение: мы пилим фичи только для тех клиентов, которые платят нам деньги. Приоретизация фич очень простая: вот он платит нам 100, вот у него фича первая. Вот этот платит 80, его фичи вторые. Если три клиента, которым нужна одна и та же фича платят каждый по 50, то это фича становится первой. Я сейчас немного утрирую, но смысл примерно такой. Мы приняли эту стратегию и у нас все стало быть хорошо.
 
Мораль: надо любить своих существующих клиентов, надо ценить тех людей, которые уже доверились и платят тебе деньги, и пилить фичи для них. Не вестись на это «запилите фичу и мы станем вашими клиентами». Вот и все.
 
Александр Алимов – Спасибо большое, Илья, за твой позитивный рассказ. Думаю, что многие почерпнули для себя много интересных штук. Я точно для себя несколько фишек почерпнул, думаю, не начать ли пользоваться Alytics. Подписывайтесь на наш канал, ставьте лайки, если вам понравилось.
 
До новых встреч!
Поделись с друзьями
Отлайкай Яглу

Сервис повышения конверсии за счёт динамического контента

Посмотреть
Все рубрики