Начало бизнеса. Как развиваться стартапу

★ Григорий Ситнин – Онлайн-предприниматель, консультант IT-стартапов в бизнес-пространстве Цех, технический директор проектов MOTH & SmartHome.
 
 
В этом видео вы узнаете:
 
★ Как стартапу пройти «зону смерти»;
 
★ О деньгах и мотивации стартапов;
 
★ Почему несовместимы бизнес и хобби;
 
★ Как выбирать партнеров для бизнеса;
 
★ Когда стартапу идти к инвесторам.
Григорий Ситнин
Эксперт:
Григорий Ситнин Moth & SmartHome
2 673
1
Комментарии к видео с YouTube
Добавить комментарий
NiKiToS RUS 13 октября 2015 г., 16:25
Вы что реально?Успешный человек с ужасной улыбкой который не был у дантиста еще дольше чем не заходил в приличный магазин за одеждой рассказывает как открыть свой бизнес???Люди вы смешны.............
ЛУЧШИЕ СТРОИТЕЛЬНЫЕ ОРГАНИЗАЦИИ РОССИИ 23 июля 2015 г., 11:10
Не голова, а дом советов! https://www.youtube.com/watch?v=cbDQYBDlAr0
YAGLA - Канал о рекламе, маркетинге и бизнесе 23 июля 2015 г., 9:34
https://www.youtube.com/watch?v=cbDQYBDlAr0&list=PLkmfAf4NeC9jIC7xpXpMEVx8ffBMIa-8Y&index=3 #начало_бизнеса #стартапы

начало бизнеса, стартапы, ошибки стартапов
Интересные видео
Константин Найчуков, eLama
2 828 просмотров
32 мин
Директор хостинг-провайдера Русоникс
Эксперт: Константин Анисимов
585 просмотров
46 мин
Текстовая версия

Консультант по развитию стартапов
Александр Алимов – Всем привет! Сегодня у нас в гостях Григорий Ситнин, эксперт в том, как определить затыки в вашем бизнесе, найти точки роста. Трекер в фонде развития интернет инициатив. Занимается консультацией молодых стартаперов. Предприниматель, ментор, коуч. В недавнем прошлом разработчик с 18-летним стажем. И, собственно, бизнес-пространство ЦЕХ, в котором мы сейчас снимаем, называет его своим евангелистом. Привет!
 
Григорий Ситнин – Привет!
 
Я послушал, и что-то мне кажется, увы, да, придется что-то порезать. Нет, я просто на многих проектах сочиняю Bio, и думаю, что многовато уже, кажется, надо сфокусироваться.
 
Александр Алимов – Ничего страшного. Больше регалий, больше заслуг. Расскажи, чем занимаешься, правильно ли я тебя вообще представил?
 

О жизни и смерти стартапов

 
Григорий Ситнин – Да, еще раз, увы, да. Я в основном занимаюсь сейчас тем, что помогаю разным молодым проектам, стартапам вырастать от состояния нуля до состояния единицы, как любит говорить Питер Тиль. То есть находить, тестировать, проверять, доказывать бизнес-модель и уже после этого, с доказанной бизнес-моделью прекращать быть стартапами и начинать быть бизнесом.
 
Александр Алимов – То есть стартуешь порядка 5 своих проектов в месяц. Расскажи об этом, почему так много, почему так мало, может быть.
 
Григорий Ситнин – Экспериментировать лучше всего на кошках или на себе. Если на кошках не получается, с кошками в предпринимательстве трудно. Я почему предприниматель, а не бизнесмен? Потому что я новые модели ищу, которые мне интересно щупать. И вот одна из них – это стартовать достаточно большое количество проектов. Условно говоря, я готов начать почти с любым человеком, которого встречу.
 
Когда я начинал свое предпринимательство, была очень веселая история. В общем, я попал на такие крупные долги, что после этого несколько лет работал в найме просто, чтобы их отдать. Потому что я сразу снял офис, пытался платить зарплату, кормить сотрудников…
 
Александр Алимов – Веселая история.
 
Григорий Ситнин – Работать с друзьями, да. То есть, мне кажется, я прошелся по всем грабелькам, по которым можно пройти, в том числе и по коротеньким, по детским, они же самые страшные, короткие.
 
Александр Алимов – То есть ты знаешь, как лучше всего хоронить стартап. Расскажи.
 
Григорий Ситнин – Мне кажется, да. Я как раз знаю, как стартануть и как похоронить, а все, что между этим, в этом есть гораздо более крупные специалисты.
 
Есть еще одна очень потрясающая книга, я на книги очень часто ссылаюсь, называется «Яма». Ее написал Сет Годин, она очень коротенькая, всем рекомендую. В ней описан довольно подробно, с подоплеками, в ней описан простой критерий: если вы что-то делаете, и это приводит к ежедневным изменениям, значит, вы просто в яме и из ямы можно выйти. Если вы делаете, а изменений нет, вы в тупике. В тупик вкладываться бессмысленно, вы из него не выберетесь.
 
Как я уже сказал, самое главное в моей деятельности, в личной, в моих предприятиях – это быстро понять, тупик или яма. Если яма, дальше можно работать. Мы буквально на днях, допустим, с одной моей знакомой проект начали, который я долго думал, что, скорее всего, тупик, а оказалось все-таки яма, потому что люди им интересуются и мы прорвались через какую-то совсем-совсем глубокую часть.
 
Это игровой проект, но игра из серии, есть такое движение «There is no game», когда в игровой форме ты должен делать какие-то реальные вещи, реальные движения и получать от этого в первую очередь, удовольствие.
 
Александр Алимов – В оффлайне, условно говоря.
 
Григорий Ситнин – Да, все происходит в оффлайне. Мы соединили просто такой подход к саморазвитию через задание, через какую-то коммуникацию, то есть на каждый день игры, 21 день. На каждый день игры тебе дают ряд заданий. У тебя есть свои некие цели на этот цикл, и ты должен каждый день писать в онлайне отчеты, чтобы другие игроки тоже это видели.
 
Через это ты получаешь, во-первых, развлечение, потому что задание, какое тебе попадет, ты не знаешь. Да и вообще не знаешь, специально его по определенному алгоритму создаем. И ты его делаешь и добиваешься тех 3-х целей, которые перед собой поставил. Мы решили через игровой подход сделать механизм развития, достижения каких-то личных своих целей.
 
Александр Алимов – Я понял.
 
Григорий Ситнин – Примерно такой проект. Это только из взлетевших. Я надеюсь, что это, как раз, я именно как раз эту бизнес-модель тестирую не очень давно, несколько месяцев. Проектов 20, условно, были уже похоронены, некоторые близки были к такому прорыву, как сегодня.
 
Александр Алимов – А что за модель организации у вас?
 
Григорий Ситнин – Раунд игры платный. И чем больше ты больше растешь в уровнях, заканчивая каждый раунд, чем больше уровней ты набрал, тем дешевле тебе нужно платить. Потому что сначала цена твоего слова должна быть выражена в каких-то ощутимых деньгах, которые ты потеряешь, если проиграешь.
 
Александр Алимов – Бесконтрольно как-то цена слова ставится?
 
Григорий Ситнин – Нет, нет, жесткая цена для тех, кто на первом уровне. У нас цена 1 900 рублей за раунд, это такая, тестовая, это мы еще будем искать. Каждый уровень, каждую сыгранную игру она понижается, потому что денежный стимул перестает участвовать в этой игре, и участвует, можно сказать, такая подсадка на эндорфины, потому что ты постоянно достигаешь своих целей.
 
Александр Алимов – Как будильник, которые съедает 100-долларовую купюру, если ты не встал.
 
Григорий Ситнин – Примерно так, да. Сначала мотивирует, а потом ты уже начинаешь вставать и спасать эти баксы, которые с удовольствием проедаешь где-нибудь еще.
 
Александр Алимов – А вот ты сказал, что умеешь хоронить хорошо, значит, ты четко диагностируешь. Как ты это делаешь, как ты понимаешь, что пора хоронить. Что этому препятствует?
 
Григорий Ситнин – Во-первых, я вижу, что дела делаются, то есть задачи, которые ставятся, решаются. Но это ни к чему не приводит. Это ни к чему не приводить может день, 2, 3. Но если на протяжении недель и, не дай Бог, месяцев, точно яма.
 
Тут работает такой принцип, как при найме: лучше хорошего не нанять, чем нанять плохого сотрудника.
Вот был, я параллельно другой начинал, был вот этот игровой проект, и был еще один проект. Есть некая услуга, условно, уровня стилистики, которая уже понятна массовому потребителю. Она очень простая, она очень дешевая и легко оказывается. К сожалению, мы делали, делали, делали, к изменениям это не приводило.
 
Александр Алимов – А что делали?
 
Григорий Ситнин – Там прямо целый список задач, мы делали какой-то минимальный, жизнеспособный продукт. Мы провели все вручную, привлекли несколько десятков человек, сделали для них эту услугу. А дальше все просто застопорилось. 3 человека, если меня и мою команду за одного считать, 3 человека работали над этим продуктом, и 2 месяца никаких изменений.
 
Александр Алимов – То есть стоп заключался в том, что больше не было клиентов, клиенты не хотели платить, клиентам не нравился продукт…
 
Григорий Ситнин – Я бы не хотел рассказывать почему, там почти в каждой такой истории есть личность, есть психология и есть некие несостыковки с предпринимательской активностью. Ну, почти всегда. По крайней мере, в моем поле, я все-таки надеюсь, что я недееспособный проект могу на этапе идеи отстрелить.
В этот проект я верил. И не получилось вместе его сделать, так бывает.
 
Александр Алимов – Слушай, тогда какие основные советы предпринимателям?
 

О деньгах и мотивации стартаперов

 
Григорий Ситнин – Советы? Есть довольно стандартные. Самый главный совет: никогда ничего нельзя делать для денег. Бизнес и предпринимательство, они преследуют, конечно же, цель заработать. Но из-за того, что это довольно трудная активность сама по себе, надо быть проактивным, надо бегать, надо продавать, надо не стесняться, постоянно общаться с людьми. И самое главное – надо уметь слушать. Это очень трудно, особенно сегодня.
 
Самое главное – нельзя делать чисто для денег. Деньги – это просто is a must, чтобы проект жил. А ты должен делать потому, что ты должен это делать. Как писатель, он не должен писать ради того, чтобы писать, он должен писать ради того, чтобы передать какую-то мысль людям, которая его, возможно, гложет.
Так же и затевать проект просто для того, чтобы перестать работать на дядю, ну, просто этим дядей станете вы.
 
Александр Алимов – Ну, да, условно говоря, ничего не поменяется. Если подискутировать на эту тему. Ты делаешь проект. Все же инвесторы говорят: «Где деньги в проекте?» Ты делаешь что-то связанное с увлечением, с твоим хобби и так далее. И когда ты думаешь монетизировать проект, фактически, ты несколько видоизменяешь все равно свою деятельность, ты берешь уже не за одну услугу, а чуть-чуть за другую. Ты уже делаешь не то, что хотел изначально, а уже чуть-чуть себя урезаешь. В этом плане все равно нужно четко понимать, где линии.
 
Григорий Ситнин – Вот смотри, тут есть прямо несколько категорий. Первая – мы… Твоя речь началась со слов инвесторов «Покажи деньги». А инвестор действительно говорит: «Покажи мне деньги!» Не надо понимать, что его ничего кроме денег не интересует. У него есть деньги, он хочет их умножить. А инвестор – это тоже бизнес, это тоже не богадельня. Для него, в общем, понятно, у него есть промахи, у него есть попадания точно такие же, как и в любом другом бизнесе, и ему важно: первое – сократить, второе – увеличить.
 
Александр Алимов – Надо записать «Инвестор – не богадельня».
 
Григорий Ситнин – Конечно! Вообще любой бизнес – это не богадельня. Есть вот это понятие про социальное предпринимательство. Оно, на мой взгляд, наполовину смешно. Это вообще важная, нужная вещь, особенно когда в обществе никто не занимается.
 
Но не бывает социального бизнеса. Предпринимательство, если, в принципе, посмотреть, большинство предпринимателей, которые ищут и доказывают бизнес-модели, они в среднем по жизни около нуля и торчат. Они что-то зарабатывают, что-то вкладывают, что-то зарабатывают, что-то вкладывают. На жизнь хватает.
Бизнес – это, примерно, такая штука, которая генерирует поток денег, который ты уже не можешь потратить.
 
Александр Алимов – Это амбиции, да?
 
Григорий Ситнин – Не то, чтобы амбиции, просто из-за того, что бизнес начинается, когда предприниматели доказали модель, а дальше все, чем занимаются бизнесмены – это масштабирование модели, а масштаб – это когда рост не на проценты, а в разы, то, что в акселераторе называют кратный рост.
 
Соответственно, и прибыль личная, владельца этого бизнеса растет в разы, а не на проценты. И в какой-то момент она увеличивается настолько, что реально ты их не можешь потратить, только если там, Лувр попробовать купить, всех подмазать, организовать мировой заговор. Тогда, наверное, денег может не хватить.
 
Александр Алимов – Построить подводный город, да?
 
Григорий Ситнин – Да, совсем какие-то чокнутые идеи.
 
Дальше. Предприниматель должен, конечно же, зарабатывать, но вернувшись к идее, что предприниматели, они всегда где-то в районе нуля болтаются. Если не выйдет из этой модельности… Часто, когда проект запускается, его должен запускать человек, который реально стартер, ему ничего не интересно, ему интересно стартовать всякие разные штуки. А в какой-то момент он может, он обязан найти для этого операционное управление, либо переключиться в режим как раз бизнесмена, а не предпринимателя, когда он не меняя модель, просто ее тиражирует, много и хорошо.
Чаще всего люди не умеют работать в обоих режимах сразу.
 
Александр Алимов – Это уже режим оптимизации бизнес-процесса…
 
Григорий Ситнин – В принципе, да. Там же нет революций. Если предприниматели – революционеры, то бизнесмены – они не революционеры. То есть что-то чуть-чуть подправить, но ничего революционного. Бизнес-модель должен найти и доказать предприниматель. Он может параллельно начинать строить вторую версию продукта, третью, десятую.
 
Александр Алимов – Соответственно, у тебя должен быть фаундер, который некая твоя противоположность. Который является твоей правой рукой, правильно?
 
Григорий Ситнин – В любом проекте должен быть дизайнер и инженер. Дизайнер летает в облаках и придумывает что-нибудь гиперновое. Инженер берет идею дизайнера, приземляет ее и пытается делать. В крайнем случае, говорит: «Дизайнер, знаешь, здесь надо подождать немножко, потому что у нас тупо технологический уровень не сросся!»
 
Это то, что у меня как раз произошло со вторым моим проектом, с моей девушкой.
 
Александр Алимов – Это у нас с СТО примерно такое же. Нам нужна вот эта фитча, и он там начинает: «Нет, нет, нет. Давайте-ка вот это лучше сделаем и так далее…»
 
Григорий Ситнин – Инженера очень легко распознать. Он сначала говорит: «Слушай, это вообще нереально». Через 2 часа он к тебе приходит и говорит: «Я тут придумал кое-что, но если сделать так, так и так, близко к тому, что ты хочешь?» Ты говоришь: «Да, конечно!»
 
Александр Алимов – Да, конечно, только это не кирпич, а все-таки паровоз получился.
 
Григорий Ситнин – Нет, это ты сильно. Не кирпич, но вот бетонными блоками небольшого размера можно. Условно так. Или наоборот, не могу тебе большой бетонный барак сделать, но вот кирпичи придумал из глины.
 
Есть второй вариант. Когда предприниматель, создав какую-то новую бизнес-модель, создав новый продукт, остается владельцем, но отходит от операционного управления, нанимает себе генерального директора. Это тоже один из путей. Просто ты генеральным ставишь человека, обладающим навыком масштабирования бизнес-модели. С моей точки зрения ты получаешься немножко защищен, потому что не можешь разрабатывать новую бизнес-модель. Там вопрос, как ты его будешь контролировать? Но это, по крайней мере, интересная игра, в которую можно поиграть.
 
Александр Алимов – Понятно. Слушай, тогда вопрос такой. Вот к вам приходят проекты, с чего вообще начинаете, какой путь они проходят.
 
Григорий Ситнин – Во-первых, надо понимать: я, в принципе, не имею права говорить что-то от ФРИИ. Я могу рассказать с точки зрения со своей, трекерской. Когда ко мне подопечный попадет проект, ты совершенно точно сказал, я должен его диагностировать. Понять, где он сегодня находится. Потому что задача трекера, на мой взгляд, она такая, сродни, по крайней мере, американской армии, сержанту.
 
Почему сержант в учебке такой злой? Потому что у него в голове есть четкая программа, которую ты должен выполнить, потому что она с определенной вероятностью гарантирует, что потом в бою ты не умрешь. И это единственная его цель, сделать так, чтобы ты, выйдя из учебки, в бою не умер.
 
Трекер делает примерно то же самое. Нам, например, напрямую не разрешено руками влазить в проект. Мы должны научить фаундера, почему акселератор и фаундер не должны сидеть…
 
Александр Алимов – У вас иначе рук не хватит.
 
Григорий Ситнин – Там по-разному есть, это вопрос уже публичной эффективности и пассионарности, но мы должны научить фаундеров принимать решения по соответствию с той методологией, с которой, собственно, в акселераторе и проповедуем.
 
И трекер как раз, вот он таким проповедником, таким сержантом и является. То есть он диагностирует, где мы находимся, проект заявляет, с какой целью он пришел на акселерационную программу. А у трекера есть конкретный, четкий механизм, как отсюда дойти до этой цели.
 
Александр Алимов – И чтобы он не сдох.
 
Григорий Ситнин – Так, чтобы в учебке не сдох, а потом, собственно, когда до этой цели доходит, там как раз и наступает такая стадия, уже близкая к минусовой.
 
Дальше. Имея тот инструментарий, который за время акселерационной программы заселяется в голову фаундеров, ну, или не заселятся, как может случиться, а в зависимости от того, насколько захотят, очень огромное влияние оказывает личная заинтересованность фаундера в этой методологии.
 
Если сюда попробовать прорваться, условно, за инвестициями, первое, чем займется с тобой трекер и вся трекерская команда, это они тебе расскажут, что ты здесь не за деньги, а именно за той схемой, которую проверили на полуторах сотнях стартапах, и которые кратчайшим путем приводят тебя к победе. Либо, опять же, дает тебе возможность диагностировать, где тебе надо с этого пути сворачивать, потому что он непобедим.
 

Почему несовместимы бизнес и хобби

 
Александр Алимов – Вот хорошая фраза, я услышал недавно: бизнес – это не спринт, бизнес – это всегда марафон. Это действительно марафон, потому что это надолго.
 
Григорий Ситнин – Я имею ввиду не только нашу акселерационную программу, а в принципе, разные инструменты и так далее, они тебе дают возможность ускоряться. Если ты курсы по маркетингу прошел – это тоже ускоритель. 
 
Если ты пришел просто за деньгами, у тебя мотивация быстро кончится. Энтузиазм кончится еще быстрее. Если у тебя нет профессиональности к тому, что ты делаешь, тебя можно закапывать сразу. Ты просто не будешь способен… Мы же все как-то по синусоиде живем. И вот ты на пике подъема принял решение уйти с работы…
 
Александр Алимов – Бегать по утрам.
 
Григорий Ситнин – Бегать по утрам и делать свой бизнес. Отлично, супер! Ты, когда до спада своей активности дойдешь, ты поймешь: «Господи, нахрена я уволился, у меня была зарплата афигенная. Бегать не надо было, с утра спокойно мог хлопнуть что-нибудь в баре, кофейком заправиться и пойти на непыльную работенку в красивый офис в центре».
 
Вот если у тебя нет желания что-то давать людям, какие-то проблемы их решать, и ты в этой теме… Кстати, ты говорил про хобби. Очень редко, когда хобби на самом деле становится бизнесом. Хобби тем от него и отличается, что условно можно от него зарабатывать, но оно тебя не напрягает, у тебя нет обязательств перед собой, перед обществом, иначе ты не будешь отдыхать на нем.
 
Александр Алимов – Ты предлагаешь все-таки разделять хобби.
 
Григорий Ситнин – Я предлагаю хобби не стремиться вытащить в бизнес. У меня есть подруга, у которой хобби езда на лошадях. Это достаточно такая, качественная, профессиональная, в какой-то степени. Это дорогое хобби. Для того чтобы его поддерживать на уровне самоокупаемости, она учит других людей ездить на лошадях. То есть занимается своим же делом, которым можно заниматься неделю каждый день, это вряд ли, конечно, а может 2 недели, месяц не заниматься вообще, это хобби, оно не должно напрягать, оно должно тебя расслаблять.
 
Александр Алимов – Последнее как раз время я больше слышу «Делайте хобби своим бизнесом». А ты как раз наоборот, не сторонник этого.
 
Григорий Ситнин – Я абсолютный противник этой идеи, потому что это попытка хакнуть правило, что у тебя должна быть пассионарность. У тебя должна быть пассионарность о твоем продукте. Ты должен его понимать, ты его сам строишь. Ты должен понимать, почему оно нужно людям. И у тебя должно быть желание дать. Чувствуешь разницу, да?
 
Если у тебя есть недержимое желание дать этот продукт людям, тебя больше ничего не остановит. В том числе и трудности, которые у тебя точно возникнут.
 

Как выбирать партнеров, с кем начинать бизнес

 
Александр Алимов – Слушай, вот по команде, мы тут зацепили небольшую тему о том, что у тебя должен быть и дизайнер в команде, либо ты должен быть инженером, либо, наоборот, с кем правильно стартовать бизнес, как выбирать себе команду?
 
Григорий Ситнин – Стартовать бизнес надо с людьми, которых ты можешь с собой в атаку или в разведку взять, условно. В идеальном случае это должен быть человек…
 
Александр Алимов – Основная проблема, что их, как правило, нет.
 
Григорий Ситнин – Они есть, они каждый раз вокруг тебя, просто ты их не рассматриваешь, как возможные каналы заработка. Мало того, стартовать бизнес, думая, что тебе кто-то должен его на блюдечке принести тоже довольно опасная позиция.
 
По-хорошему, на мой взгляд, лучшее начало, это когда ты прошелся по знакомым, нашел, кому твоя тема интересна. Обычно, разговаривая в баре, вдруг кто-то тебя начал расспрашивать, и у него начали глаза загораться. И ты его должен сагитировать, зажечь идти за тобой. Тогда ты лидер, способен вытащить, в том числе, и бизнес, потому что тебе все равно потом всю жизнь это делать, по крайней мере, пока твой бизнес существует. Потому что лидером может быть только один человек. На мой взгляд, коллективной бывает только безответственность.
 
Александр Алимов – Ну, да, к этому мы тоже приходили.
 
Григорий Ситнин – И очень важно доверять своему коммандеру, причем, доверять человеку абсолютно как самому себе. Если ты себе не доверяешь, то там другие вопросы. Потому что ты с этим человеком будешь много лет. Если тебе с ним хоть сколько-то неприятно… Я, например, когда смотрю потенциально, буду я с кем-нибудь командером или нет, я, к сожалению, обращаю внимание даже на внешний вид, потому что я понимаю, что я этот внешний вид потенциально буду всю свою оставшуюся жизнь наблюдать.
 
Александр Алимов – А вдруг он меня бесит прямо сейчас?
 
Григорий Ситнин – А вдруг он меня бесит прямо сейчас? У него какие-то особенности речи, которые реально меня выбешивают. Это точка, в которой вы взорветесь. Но к ней еще приведет куча проблем, которые вы накопите.
 
Поэтому, ты должен доверять человеку, ты должен понимать, отдавать себе отчет, что ты с ним круче, чем в браке. И вот очень важная тема – нужно обязательно договориться, как вы и почему расстанетесь, то есть то, что называется договориться на берегу. Фактически заключить брачный контракт, договориться, как вы это прекратите, потому что лучше, если вы это проговорите, заранее, причем, это одна из самых тяжелых вещей – расставаться.
 
Будут неминуемые трудности в этом аспекте, даже прикопать по-быстрому не получится, если не пошло. Или человек запил, так бывает, дело вредное, трудное. Но ты понимаешь, что дальше он немножечко и вредить будет, и вы с ним должны расстаться. То, как расставаться, обязательно нужно проговорить перед началом.
 
Александр Алимов – Потому что многие, как раз, не сторонники этих штук. Они говорят: «Мы, вроде как еще ничего не сделали, а уже должны договориться, как мы будем расставаться». 
 
Григорий Ситнин – Это очень тяжелая тема.
 
Александр Алимов – Но обязательная.
 
Григорий Ситнин – Но обязательная. Как ты говоришь, многие не сторонники. Так у многих и ничего не получается.
 
Александр Алимов – Многие эксперты сейчас не рекомендуют: «Да ладно, о чем мы там договариваться будем. Ладно, будем бумаги подписывать?» Русский бизнес – главное ввязаться, война покажет. Вот такие вещи последнее время я слышу…
 
Григорий Ситнин – Да, но, к сожалению, вот эта предпринимательская культура, которая на Западе существует сотни лет, у нас как ведьм пожгли. У нас вообще нет предпринимательской культуры. Поэтому в бой, там разберемся.
 
Мы вообще народ такой, пограничник, разделяем Европу и Азию и постоянно сторожим с двух сторон. Поэтому «в бой, разберемся» для нас нормальное состояние.
 
Александр Алимов – Которое, как завод «КамАЗ», сначала продаем Камазы, если что, переформатируемся и будем танки производить.
 
Григорий Ситнин – Если обпилить напильником, самолет получается.
 
Александр Алимов – Да, да. То есть я реально такое слышал, что они за сутки могут сделать разворот всех этих штук.
 
Григорий Ситнин – Это наполовину миф, но в целом машиностроительные заводы действительно так считают.
 
Александр Алимов – Наполовину во всем мире…
 
Григорий Ситнин – Их уже много, но машиностроительные заводы в Советском Союзе действительно проектировались и во многом строились таким образом, что как минимум площадки под станки такие, что могут выдержать станки для создания тяжелых машин. То есть, условно, перепрофилировать действительно тракторный в танковый завод – это вообще классика жанра. Там даже, по-моему, станки не менялись. Я не помню точно.
 

Когда стартапу идти к инвесторам

 
Александр Алимов – Еще такой вопрос. Разобрались с командой, разобрались…
 
Григорий Ситнин – Не с командой, с фаундерами. Команда, это отдельно.
 
Александр Алимов – С фаундерами. И вот ребята стартуют проект, и когда они должны понять, пора нам идти к инвесторам, или не пора, вообще нужны нам деньги, или не нужны, брать или не брать? Вот такого плана.
 
Григорий Ситнин – Во-первых, не раньше, чем есть ответ на вопрос «Зачем?» И надо понимать, инвестор, на самом деле, дает тебе денег даже не на рост, он дает тебе денег на снижение рисков твоего бизнеса, на чем и хочет заработать.
 
То есть в том случае, когда ты приходишь и говоришь: «Дай мне 100 000 денег, я продукт сделаю!» Рановато еще. Когда ты приходишь и говоришь: «У меня такая выручка, такой я взял на столько. Для того чтобы нанять больше курьеров, которых я буду использовать таким образом для того, чтобы у меня не ухудшалось при росте качество доставки моего товара до потребителя, нужно столько-то денег. Они будут израсходованы так-то. Это приведет к такому увеличению, условно, моей прибыли». Вот этим увеличением я и готов делиться.
 
Я вообще считаю, что если ты можешь без денег, а при хорошем, действительно востребованном продукте, который не витаминка, которая где-то что-то улучшает, а именно обезболивающее, которое прямо чью-то боль снимает, инвестор тебе, скорее всего, нужен будет на самых-самых стратегических стадиях последних, когда ты реально должен скорее его привлечь для того, чтобы в тебя вошла функциональная корпорация. При хорошем продукте деньги в редких случаях нужны.
 
Идея, брать как можно позже, и, соответственно, брать как можно дороже. Чем раньше ты взял чужих денег, тем они взяты для тебя дороже, а для инвестора дешевле.

Смертельные ошибки стартапов по версии Григория Ситнина

 
Александр Алимов – У тебя огромный опыт. Если взять какой-нибудь отрезок, например, 5 лет. 5 лет было огромное количество грабель, огромное количество ошибок, огромное прямо кладбище стартапов, которое ты похоронил. Вот какие бы ты ошибки сейчас не стал бы делать? Вот, прямо бы и не рекомендовал никому делать, не стал бы их делать. 
 
Григорий Ситнин – Да, мне кажется, я тебя услышал. Во-первых, я бы не стал вообще ничего программировать и создавать до продаж. Я много это делал, много раз пытался крутить крутанский продукт еще до того, как его начать продавать. Сейчас я даже доменное имя не покупаю, а раньше домен, дофига бла-бла-бла, все технически обрисовал, людей в офис или в коворкинг посадил, поехали.
 
Нет. Сначала нужно понять, что ты будешь продавать и кому, пойти попродавать, предзаказы – это не так страшно, это реальность. А потом минимально возможно обещанное надо оставить.
 
Александр Алимов – То есть, я правильно тебя услышал, ты идешь к своему целевому потребителю, которого ты себе придумал, и говоришь: «Я думаю, что у вас такая-то боль, мы вот такая-то команда, мы делали, делали, делали. У нас этого продукта нет, но мы его под вас сделаем».
 
Григорий Ситнин –  Не совсем так. Это довольно очевидный неправильный способ. Очень похоже на то, что ты сказал. Условно говоря, прихожу к тебе и просто с тобой разговариваю, выясняю, в чем у тебя может быть какая-то вообще в принципе боль. Разговариваю, конечно, на какую-то тему, например, про запись вот таких вот интервью.
 
И выясняю, например, что у тебя интервью приходится очень много постобработки делать, потому что у тебя света нет, сейчас он есть, а так света нет. А свет – это дорого. Тогда я могу предложить тебе: «А давай ты мне будешь платить 1/5 цены этого света, а я буду тебе привозить, куда скажешь, ставить, настраивать, если тебе нужен специалист, еще дополнительная ценность. Тебе это будет стоить на ближайший год двадцатку». И все, ты мой.
 
Я выясняю, в чем твоя проблема, предлагаю план, как я помогу тебе ее решить, предлагаю ее решить. Если ты говоришь: «Ага!» Я говорю: «Дай денег!» А дальше это моя проблема за 2 часа между передачей денег и необходимостью съемки найти этот долбаный свет и специалиста, который его привезет и поставит. Но в этом и заключается деятельность предпринимателя. 
 
Точно так же и со всем остальным. То есть ты говоришь: «Есть продукт вот такой-то, стоит столько-то, делает вот это». Я же еще в процессе разговора с тобой могу как-то рихтовать это предложение, и с каждым разговором оно все точнее и точнее. Оно все лучше боль локализует, соответственно, и мне дешевле стоит и тебе понятней.
 
Александр Алимов – То есть сначала ты делаешь, условно говоря, если ты продаешь какую-нибудь онлайновую разработку, то, фактически, если ты ее продал, да, уйти в минус, я сейчас интерпретирую твои слова, перевожу, как я это понял. Уйти в минус, пускай вручную это сделают 10 человек, но у человека получится.
 
Григорий Ситнин – Абсолютно. Если ты делаешь, если ты запланировал делать приложение по доставке еды из ближайших магазинов, можно сначала самому побегать по магазинам, поприносить пакеты с чеками, посмотреть, как это работает. В целом механизм выглядит именно так. Мы пляшем от того, что тебе надо и за что ты готов платить, но мы берем с тебя деньги, как только можем.
 
Александр Алимов – Какие-то еще прямо основные ошибки?
 
Григорий Ситнин – Самая большая ошибка, я боялся, и до того, как я понял, что страх – это еще не повод от чего-то отказываться или наоборот, что-то быстренько брать, в страхе запустить что-то более крупное, я бы меньше учитывал страх в своих каких-то движениях. Из-за страха многие ямы я принимал за тупики, потому что мне сейчас прямо хотелось жрать, что я предпочитал сейчас по-быстрому срубить немного денег, чем еще неделю поработать, но пойти на совсем другого уровня выручку.
 
Жрать хотелось сейчас, особенно когда у тебя есть жена и дели, они еще тебе капают на мозг. Бояться не нужно, страх всегда не повод принимать решение, он должен быть исключен из процесса принятия решения.
При этом он всегда есть, и он должен быть, иначе ты почувствуешь себя всемогущим, и это прямой путь к провалу. Ты всегда боишься, но это всегда не повод что-то делать. Страшно идти разговаривать с потребителем. Мне сейчас было страшно придумывать пример со светом. Но это же не повод?
 
Брать рано денег, бояться, в том числе и из-за этого брать рано денег и не договариваться на берегу, это, наверное, 3 самых распространенные и 3 самые жестокие ошибки, 3 самых больных урока.
 
Александр Алимов – Кстати говоря, у меня есть еще одна такая любимая фразочка про жрать хотелось сейчас: когда в гору идешь, голодным надо быть.
 
Григорий Ситнин – А почему?
 
Александр Алимов – А почему бы и нет? То есть ты быстрее бежишь, когда ты голодный, ты быстрее бежишь.
 
Григорий Ситнин – В целом да. Наличие еды в твоем желудке просто расслабляет. В это время ты не чувствуешь, что ты в опасности.
 
Александр Алимов – С нами был Григорий Си́тнин. Спасибо!
 
Григорий Ситнин – Если честно, то Ситни́н.
 
Александр Алимов – А почему-то думал Си́тнин...
 
Григорий Ситнин – Ничего. Все-таки я под конец решил поправить.
 
Александр Алимов – Ситни́н, да. Спасибо тебе большое за интервью, за то, что уделил нам время.
 
Григорий Ситнин – Спасибо, что позвали.
 
Александр Алимов – Все, пока!
 
И в завершение хочется сказать огромное спасибо коворкингу ЦЕХ.
 
ЦЕХ – это бизнес-пространство, это образовательная программа. Здесь есть все необходимое для вашего стартапа. Меня зовут Алимов Александр. Если вам понравилось видео, ставьте лайки, подписывайтесь на наш канал. До новых встреч!
 
Поделись с друзьями
Отлайкай Яглу

Сервис повышения конверсии за счёт динамического контента

Посмотреть
Все рубрики