Как развивать IT компанию

Тимур Валишев – сооснователь и директор онлайн-консультанта JivoSite.
 
Вы узнаете на опыте JivoSite как развивать IT компанию:
 
★ Как IT стартапу найти первых клиентов и как продать им свой продукт;
 
★ Как настроить Freemium модель бизнеса и как сделать ее эффективной;
 
★ Как IT компании выходить на международные рынки.
Тимур Валишев
Эксперт:
Тимур Валишев JivoSite
1 993
1
Комментарии к видео с YouTube
Добавить комментарий
Роман Лучший - директолог, настроить директ 19 декабря 2016 г., 13:25
Ребята, Вы такие классные )))

Как к Вам на канал попасть? Контекстной рекламой занимаюсь с 2010 года, эксперт в данной отрасли
Интересные видео
Константин Найчуков, eLama
2 828 просмотров
32 мин
Директор хостинг-провайдера Русоникс
Эксперт: Константин Анисимов
585 просмотров
46 мин
Текстовая версия

Как развивать IT компанию
Алимов Александр – Всем привет, меня зовут Алимов Александр. Сегодня у нас в гостях сооснователь и генеральный директор компании JivoSite Тимур Валишев. Тимур, привет!
 
Тимур Валишев – Привет, Александр. 
 
Алимов Александр – Вы стали за короткое время очень известным онлайн-чатом. Знаешь, какие мне интересны вопросы бизнесовые: каким образом вы работаете в таком конкурентном рынке, как отстраиваетесь, как себя сегодня позиционируете?
 

Как IT стартапу найти клиентов

 
Тимур Валишев – Вопрос на самом деле интересный. Тут, наверное, имеет смысл начать с предыстории. Мы уже около трех лет работаем, запустились в январе 2012 года. И когда мы запустились уже, когда я подходил и рассказывал: «Вот, собираемся сделать такую штуку», первый вопрос: «Так это уже есть. И не то чтобы есть, а уже раз двадцать есть, и продается там и зарабатывают».
 
Ну и в принципе на меня смотрели как на дебила вот именно потому, что очень много предложений существовало не только в России, но и за рубежом, а мы хотим сделать ровно то же самое. Но фишка в чем. Сейчас прошло три года, приходят новые ребята, которые делают то же самое и все равно получают своих клиентов.
 
Знаешь, тут наверно вот о чем надо сказать, что в принципе не так важно, сколько у тебя конкурентов, важно два вопроса. Первое – где ты будешь брать клиентов? А второй – сколько ты на этих клиентах будешь зарабатывать? Если ты эти два вопроса решил, неважно, сколько у тебя конкурентов. Сколько бы их ни было, у тебя вот эта модель Customer Acquisition Cost, lifetime value, если это сходится, то конкуренты тебе не страшны. Это во-первых. А во-вторых, иногда конкуренты даже полезны. Если ты приходишь на рынок, где нет конкурентов, обучать рынок приходится самому.
 
Алимов Александр – Скопировать не у кого. Это у нас сейчас проблема.
 
Тимур Валишев – Во-первых, скопировать не у кого, потому что можно кучу времени и сил потратить на разработку того, что никому не нужно, а если это делают конкуренты, то все более-менее смотрят друг на друга и понимают, что надо, а что не надо делать. Не тратят лишних денег. Это первое. Ты не делаешь то, чего не нужно, а второе – ты не обучаешь рынок. Потому что когда приходишь с продуктом, который никто не знает и не формируется спрос, безумно дорого это делать.
Я вот пару раз наблюдал, как люди пытаются это делать. И с теми бюджетами, которые нам доступны в России, это делать сложно. Я думаю, это ответ на твой вопрос. Если задачи решены, то конкуренты не мешают, а иногда даже помогают.
 
Алимов Александр – А есть еще такая гипотеза, часто, когда по инвесторам стартапы ходят, говорят у вас же второй вопрос, кроме конкурентов, спрашивают, а почему Яндекс этого не делает? Типа, раз Яндекс этого не делает, это никому не нужно.
 
Тимур Валишев – Ну, конечно, да, разумный вопрос. У Яндекса цифры немножко другие.
 
Алимов Александр – Да, слушайте, а чем отстраиваетесь, то есть вот этот как раз таки value proposition.
 
Тимур Валишев – Это долгая дискуссия. Начнем с таргетирования на сегменты клиентов. Мы изначально выбрали для себя нишу небольших коммерческих сайтов. Мы не целились в мегакорпорации, типа Мегафон и остальных. Не строили отдел продаж, не нанимали ребят в красивых костюмах с галстуками, чтобы они ездили на переговоры, а изначально затачивали всю бизнес-модель, чтобы она была легкой. Во-первых, цены невысокие, старт быстрый, продукт не сильно навороченный, чтобы можно было пользователю разобраться. Это затрагивает разные области, от продаж до техподдержки разработки с дизайном. Таргетирование на сегменты клиентов, первое. Второе, бизнес-модель…
 
Алимов Александр – А конкуренты не так таргетируются разве?
 
Тимур Валишев – Ты знаешь, это механизм с большим количеством шестеренок. Каждая шестеренка здесь что-то значит, как ты поддержку оказываешь, как ты продажи ведешь, какой у тебя дизайн интерфейсов, какой у тебя сайт, как ты себя подаешь, слова какие на сайте пишешь. Тут все очень сильно связано и оно должно вместе работать, крутиться.
 
Эту систему очень сложно тюнинговать, страшно что-нибудь сломать. У всех моих конкурентов она настроена по-разному. Ну, видимо у нас что-то работает правильно, раз продается, это первое. Второе: я начал говорить про бизнес-модель фримиум. Потом об этом еще поподробнее поговорим. Тоже такая штука, с большим количеством шестеренок. Чтобы он работала нужно подогнать много разных параметров, от момента как клиент попал на сайт, до момента как он решил, что за это дело можно и заплатить. Весь этот путь надо очень грамотно наладить, чтобы модель работала. Мне кажется, что многие люди, которые говорят что фримиум не работает, они просто вот этого не налаживают, у них не получается выстроить вот эту цепочку факторов. Это был второй момент. 
 
Алимов Александр – Там какая история, есть разные типы продуктов, у тебя есть продукт, поставил и пользуешься, а есть всякие штуки типа CRM-системы, Ягла – это штуки которые нужно внедрять. И там фримиум слабее. Она работает, потому что менеджмент объясняет, как пользоваться этой штукой.
 
Тимур Валишев – Не скажи, погоди. Тут все очень индивидуально. SugarCRM знаешь? Опенсорсная. Компания работает нормально, кормит своих сотрудников. Они зарабатывают на другом, не на продажах CRM, а на техподдержке. Люди обрадовались, ломанулись, взяли халявную штуку, поняли, что ее поддерживать сложно, пошли к SugarCRM, купили у них поддержку. Построение таких моделей – это всегда творческий процесс. Тут такой, эвристический подход нужен, чтобы находить решения.
 
Алимов Александр – Неожиданное решение, там продать тех поддержку, отдать CRM бесплатно.
 
Тимур Валишев – Ну, вот, мы с тобой говорили, чем мы отличаемся от конкурентов. Я тебе назвал два момента: наше таргетирование на сегмент клиентов, наша бизнес-модель. Третье: мы относимся к продуктам… не знаю, может быть, не особенным образом, но, в общем, мы большое внимание уделяем дизайну всего, потому что чат – это простая технология, написал, получил ответ. Но она должна работать настолько гладко, что, как кто-то там говорил, технология лучшая та, которую не замечаешь. Чтобы просто не возникало никаких шероховатостей.
 
Алимов Александр – Как мессенджер, условно говоря.
 
Тимур Валишев – Ну, типа того. И на самом деле, оказалось, что сделать это довольно сложно. Простые вещи делать реально сложно, чтобы не было лишних кнопочек, чтобы все работало гладко. Могу привести тысячу примеров, когда переходишь по страницам, и окно пропадает, потом появляется. Мы убили довольно много времени, чтобы оно не пропадало, при навигации оставалось на одном месте, сайт перегружается, а окошко нет. И вот таких деталей очень много и в приложении, которым операторы пользуются на компьютере, и в мобильной программе. 
 
Алимов Александр – А приведи еще парочку примеров, интересно стало. Это же микродетали, на которые не обращаешь внимания, но пользователи, когда начинают ваш сервис юзать, уже понимают, что вот разница. Дьявол кроется в деталях.
 
Тимур Валишев – Детали? Ну, например, окно должно хорошо смотреться на любом кривом и некрасивом сайте. Не все сайты красивые, так скажем, и надо вписать в этот сайт окошко, которым людям, посетителям этого сайта, будет приятно более-менее пользоваться. Чтобы оно в этот сайт не очень красивый еще и вписывалось. 
 
Алимов Александр – Я прямо представляю такой некрасивый сайт и красивое окошко.
 
Тимур Валишев – В том то и дело. В чем фишка: оно не должно быть красивым. Вот посмотри на дизайн Google. Ну, где там красота?
 
Алимов Александр – Там простота, так скажем.
 
Тимур Валишев – Там эффективность, даже. Чтобы оно работало. Долго бились, чтобы решить эту задачу. Плюс много нюансов. Окно должно быть достаточно заметно, чтобы оно всплывало, анимация должна быть, оно не должно появляться резко. Оно должно появляться плавно, чтобы люди не теряли контекст, чтобы они видели, что вот этот маленький ярлычок развернулся в это большое окошко. Это, на самом деле, оказалось реально важно.
 
Эффективность активных приглашений, что, между прочим, помогает продавать нашу услугу: 80% диалогов в активном чате происходит именно благодаря этим всплывающим окошкам. Они многих бесят, многие считают, что это пугает людей, но это на сам деле не так. Эта штука, если настроена правильно, она появляется в тот момент, когда у человека уже может возникнуть вопрос. 
 
Алимов Александр – То есть это на базе еще какой-то событийной аналитики все строится? Все не просто так?
 
Тимур Валишев – Нет, конечно. Там есть механизм автоматических действий, правила там можно создавать, условия, и при выполнении этих условий что-нибудь происходит.
 
Алимов Александр – А какие, например, условия могут быть, как правильно настроить? Есть какие-то стандартные моменты?
 
Тимур Валишев – Естественно. Есть дефолтные настройки: откуда пришел клиент, сколько провел на сайте, сколько страниц посмотрел, на какой сейчас находится, сколько времени на сайте на странице провел, какие UTM-метки, вот это все хозяйство ты можешь наладить. И на самом деле, от того, насколько это правильно ты настроишь, зависит какая у тебя будет конверсия.
 
Вот, например, один мой товарищ продавал медицинские приборы и, я просто этот кейс хорошо знаю, вместе с ним это проходил, он настроил так, что на каждой странице активные приглашения соответствуют тематике. Например, смотришь массажеры, там вылезает приглашение, которое говорит примерно следующие: «Здравствуйте, скажите массу тела пользователя, я вам помогу подобрать подходящий массажер», ну что-нибудь такое.
 
Алимов Александр – Такой персонализированный оффер.
 
Тимур Валишев – Да, и вот на это уже понятно, что ответить. Ну, да я смотрю массажеры, тут человек, дай-ка напишу. И если ответить быстро на это сообщение, то диалог завязывается и там все хорошо. Мы с тобой начали с нюансов, а, вообще, я отвечал на твой вопрос, чем мы отличаемся от конкурентов. Третий момент: мы уделили большое внимание вот таким мелочам, которые если с первого раза не видно, чат и чат, окошко простое, работает, надежность, вот эти все вещи связанные с простотой, с удобством, окошко оператора, где мы много что переделали. Вот это все скомбинировали, и получилась штука, которой можно пользоваться. 
 

Как работает модель Freemium

 
Алимов Александр – Расскажи про freemium-модель. Вы же выбрали довольно непростой сегмент маленьких и средних сайтиков, ты сам сказал об этом, и дали им довольно много функционала сразу. А платная версия в моем субъективном мнении, может быть, сейчас сразу разобьешь мне все эти доводы, в платной версии это уже некий переход из маленького сайта в серьезную организацию, потому что ты уже там даешь статистику, даешь перевод с оператора на оператора и так далее. Расскажи как у вас она работает.
 
Тимур Валишев – Смотри, тут, наверное, тоже надо начать по порядку. Сначала, почему мы выбрали такую модель. У нас, вообще-то, не было выбора. Мы когда запускались, нас было двое: я и мой партнер – технический директор. У нас не было денег, ни на рекламу, ни на продвижение, ни на наработку. Что делать? Мы программеры: я программист, мой партнер тоже программист, мы это дело накодили, что делать? Единственное, что мы могли сделать, это обменять то, что мы накодили на внимание к нам. Дать часть продукта бесплатно, чтобы в обмен получить какую-то рекламу или продвижение. Какие еще варианты когда нет денег, правильно?
 
Подход был изначально такой, что мы даем бесплатную версию, в бесплатной версии есть реклама, сделанная на JivoSite, она должно расползтись широко, люди это видят, приходят к нам, покупают платную версию. Подход понятен, да? Почему выбрали сегмент с небольшими сайтами? Ну, было понимание, что такая модель работает только на больших цифрах. Если у тебя там тысячи, десятки тысяч клиентов со входящего трафика, тогда будут сходиться концы с концами. Тем более, что цены при такой модели должны быть невысокими. А уж если у тебя дешевая бесплатная версия и высокие тарифы на платную, то, скорее всего, это немного нелогично.
 
Алимов Александр – Тяжело психологически перейти даже, да.
 
Тимур Валишев – Большой порог – это во-первых, а во-вторых, если ты берешь много денег, то, наверное, ты рассчитываешь на более крупных клиентов и, соответственно, должен строить себе соответствующий имидж: нанимать ребят в красивых костюмах, ездить на переговоры, встречи, в сауну клиентов водить.
 
Алимов Александр – Айтишный подход, клиентов в сауну водить.
 
Тимур Валишев – Это я, конечно, условно говорю, то есть такие сложные продажи. Мы этим заниматься не хотели и не умели. Поэтому выбрали такой сегмент. Почему это дело работает? Ты сказал, бесплатная версия с широкими возможностями. Во-первых, тут есть, наверное, баланс. Я вот иногда показываю такой график в презентации, когда отвечаю на этот вопрос. Представь: по вертикальной оси у тебя идет скорость роста компаний, по горизонтальной у тебя идет то количество фич, которые ты отдаешь бесплатно. И, скорее всего, зависимость такая, что если слишком много отдаешь бесплатно, то ничего не заработаешь, и у тебя будет скорость роста низкая. Платить не за что. Если мало дашь, то это никому не будет интересно и тоже небольшая скорость роста. Есть какая-то золотая середина, которая дает тебе нормальную скорость роста при том, что ты вроде как интересен людям и есть за что деньги попросить.
 
Алимов Александр – И вот как её найти?
 
Тимур Валишев – Ну, как. Методом научного тыка. Это чисто интуитивное решение. Я понял, что в бизнесе очень много таких моментов. Читаешь книжки, графики строишь, формулы и все равно принимаешь решение интуитивно. Это вот один из тех случаев, как мне кажется. Почему, вообще, это дело нам приносит деньги. Ну, как ты сказал, что платить вроде как не за что. На самом деле есть за что. Вот смотри, ты владелец сайта, зачем ты поставил этот продукт? Наверное, ты что-то зарабатываешь на этом сайте. Наверное, ты хочешь с помощью нашего продукта еще больше зарабатывать, и чтобы мне получить с тебя деньги, я тебе должен доказать, что за эти деньги ты заработаешь больше. 
 
Мы так и делаем. Хочешь ты, чтобы повысилась конверсия, сделай активные приглашения, они в платной версии. Хочешь посадить двух операторов, вместо одного, чтобы они диалоги перекидывали друг другу, это в платной версии. Хочешь на мобильной все эти фичи, мобильная у нас бесплатно, но с расширенными возможностями, информация о клиенте, хочешь указку какую-нибудь ему отправить, это тоже в платной версии.
 
То есть, мы показываем, что те фичи, которые помогают тебе повысить отдачу, зарабатывать больше, они стоят вот немножко, вот столько. И это ниже, чем у конкурентов. Вроде как работает и, возможно, это можно было бы сделать более эффективно, чем у нас есть. Но как я говорил, бизнес-модель это такой механизм с огромным количеством шестеренок. Реально страшно в него лезть с грязными ногами, что-нибудь можно сломать, когда потянешь за одно, сломается другое.
 
Алимов Александр – Слушай, есть какая-то вот такая статистика у вас, наверняка есть. Моя просьба рассказать о ней, перевода из бесплатных в платных.
 
Тимур Валишев – Есть, но я тебе количество платных клиентов не озвучу, могу сказать так, что из активных пользователей около 30% платные.
 
Алимов Александр – То есть, допустим, у вас появляется 100 активных пользователей, которые сидят на бесплатной версии. Из них 30 впоследствии начинают платить 30%? Слушай, это офигенная статистика, не как у GameDev.
 
Тимур Валишев – Ну, сравнил, понимаешь, люди зарабатывают деньги, а не прикалываются. 
 
Алимов Александр – Супер. Мы плавно переходим во вторую часть нашего диалога по продвижению, расскажи про виральные механики, которые вы используете. Ты сам сказал, что у вас фактически не было денег, и ваша задача была каким-то образом привлечь аудиторию. Вы наверняка делали ставку на вот эти виральные механики, когда один приводит двух, вот эту вот историю.
 
Тимур Валишев – Да нет. Такой наукой мы не занимались. У нас виральную механику я в принципе назвал. Она у нас одна. Мы даем бесплатную версию, которой можно нормально пользоваться, она неограниченная по времени, реально все работает, не выскакивают баннеры, которые мешают работать. И при этом у тебя на сайте на каждой странице светится лого JivoSite, который нельзя убрать. Люди кликают по это ссылке, приходят, в принципе это приносит 50% нашего трафика на сайте и большинство регистраций, которые у нас есть от платных клиентов – они пришли как раз по этим ссылкам, сделанным на JivoSitе. Потом это становится узнаваемым и JivoSite гуглят напрямую.
 
Ты у меня спрашивал про контекстную рекламу, как она работает. Работает плохо, потому что запросов «онлайн-консультант» в Яндексе два раза меньше, «чат для сайта», в два раза меньше, чем запросы просто «JivoSite». Небольшой поисковый трафик из контекста у нас есть, но зато много людей к нам приходят, потому что они уже видели наш чат. Я думаю, что это наша единственная рабочая механика, которую получилось использовать.
 
Алимов Александр – По продвижению, конечно, я с тобой не соглашусь. Мы как раз в Ягле учим на конференциях, на различных профильных мероприятиях, когда нам говорят, что у нас очень мало запросов в контекстной рекламе. Мы как раз учим искать аудиторию там, где не спрашивают, если говоришь, что у вас очень маленький пул запросов «онлайн-чат», «онлайн-консультант», «JivoSite», действительно небольшой, там до 100 запросов можно, наверное, собрать. Мы говорим: «Ищите по другим запросам: «как повышать конверсию с сайта», «увеличить отдачу». И так далее.
 
Тимур Валишев – Нет, понимаешь, это все мы учитываем. Профильные запросы, низкочастотники. Понимаешь, у меня бизнес работает на больших цифрах, ну 10 тысяч, 15 000 запросов в месяц. Мне этого недостаточно, мне нужно сотни тысяч, чтобы все это работало. Должна быть воронка с очень большим входом. Для нас это работает, потому что у нас 108 000 сайтов, на которых стоит наш чат и люди видят, что это JivoSite. Благодаря этому все работает.
 
Алимов Александр – А как запустили это маховик, не сразу же на 108 тысяч сайтов?
 
Тимур Валишев – Конечно, прошлись по форумам, раскидали.
 
Алимов Александр – То есть вы пошли по бесплатным методам, раскидали по форумам? 
 
Тимур Валишев – Да, по знакомым я расставил, плюс на первый сайт поставили чат, уже с него потихоньку начинает трафик идти, со второго тоже идет, то есть это такая штука. Ну, запустить нужно в ручном режиме пару раз, а дальше оно уже идет, плюс сделали некоторые вещи, как, например, модуль для Битрикса. Сделали партнерскую программу.
 
Алимов Александр – Это что вам дает, модуль для Битрикса?
 
Тимур Валишев – Ты вот заходишь в Битрикс Маркетплейс. Там JivoSite, тыкаешь, и он у тебя сразу ставится, упрощенная установка из Маркетплейс. Там просто придумываешь логин и пароль, и сразу у тебя все работает. Потом для веб-мастеров сделали программу реферальную, в блогах кое-каких заказали посты.
 
Алимов Александр – Подожди, вот вы сделали партнерскую программу для веб-мастеров. А как вы с веб-мастерами работаете? У всех сервисов есть желание сделать партнерскую программу для веб-мастеров, рабочие версии у десятка сервисов. Каким методом пошли вы? 
 
Тимур Валишев – Да просто сделали на сайте раздел для партнеров: регистрируйтесь, получайте 30% отчислений от всех платежей, всех кого вы привели без ограничения срока. На программе небольшой партнерский кабинет, регистрируешься, по реферальной ссылке приводишь клиентов, можешь смотреть, что куда отчисляется, куда падают денежки, подписанный договор.
 
Алимов Александр – На Вебмани? Через Яндекс-кассу?
 
Тимур Валишев – Нет, у нас большой недостаток в том, что мы любим платить налоги, поэтому заключаем договор агентский, перечисляем на расчетный счет.
 
Алимов Александр – То есть вы еще сильно ограничены? И хорошо работает?
 
Тимур Валишев – Ты знаешь, многие много раз приходили предложения сделать это все через Вебмани, через Яндекс-кассы, но все они связаны с уходом от налогов. Получается, нужно удержать 30 % налогов. 
 
Алимов Александр – Это больше, наверное, связано с физиками, там история какая: приходит физик, ты за него должен все заплатить. Естественно, физик говорит: «Вы что с меня 30 % сейчас вычтете? Дайте мне на Вебмани», и так далее.
 
Тимур Валишев – С Вебмани тоже я должен удержать. Не нравится мне изначально схема бизнеса предполагающая, что ты не платишь налоги. Не нравится мне это дело. Хочешь работать, регистрируй ИП, сейчас это делается через госуслуги в течение 3 дней, реально. И отчетность сдавать раз в год. И потом, если ты серьезно работаешь, делаешь сайты, с клиентами, то у тебя уже есть ИП. Без вариантов. Если ты физик, у которого только Вебмани то, скорее всего, не такой серьезный ты разработчик сайтов и вряд ли ты нам что-то приведешь. Я вот занял такую позицию, и решили, что мы будем работать с юриками.
 
Алимов Александр – То есть, в контент пошли через блоги, условно говоря.
 
Тимур Валишев – Да, договорились с одним товарищем, он нам сделал несколько постов в блогах профильных, написали статейки.
 
Алимов Александр – И запустился этот маховик, условно говоря. Есть какая-то статистика, на какое количество сайтов вы поставили, прежде чем эта виральная механика стала сама собой работать?
 
Тимур Валишев – Да она работает даже на одном сайте, у тебя есть 1 клиент, люди заходят. Знаешь, это как радиоактивный распад, каждый атом может развалиться с вероятностью какой-то и в каждый момент времени она одинаковая. Также чат, каждый момент времени есть вероятность, что кто-то оттуда придет. Просто, чем больше у тебя таких, тем больше у тебя будет сыпаться входящий трафик. То есть, нельзя сказать, что у тебя она до какого момента не работает, а потом работает.
 
Алимов Александр – Просто слышал, вот в массовом спейсе, условно говоря, часто фигурируют такие понятия, как «мы не набрали критическую массу».
 
Тимур Валишев – Нет, наверно ты говоришь про шейры. Там да, там процесс может либо вверх расти, либо может затухать. Здесь такого нет, это же не шейр. Стоит чат, есть трафик, то есть часть людей которые заходят на сайт, где стоит твой чат, они к тебе приходят постоянно, тут нет такого, что у тебя какое-то количество вот этих вот, как это сказать… Чтобы у тебя приводили те люди, которые у тебя сейчас за лайки привели, эти следующих, потом следующих. Вот этот коэффициент, у него есть пороговое значение. Либо он растет, либо затухает. Здесь другая математика.
 
Алимов Александр – Я понял. С высоты своего опыта по продвижению скажи, какие ошибки в продвижении не стоит делать?
 
Тимур Валишев – Во-первых, давай начнем с того, что высоты никакой нет. Я не могу себя назвать экспертом в продвижении.
 
Алимов Александр – Три года строишь успешный бизнес, уже есть 3 года как минимум.
 
Тимур Валишев – Вот все интересное про движение, что я мог – я тебе рассказал. Это механика с моделью фримиум. Мы грамотно наладили этот механизм, сделали нормально работающий продукт, построили бизнес-модель. Вот про это могу рассказать, кроме этого метода продвижения, другие используем, они гораздо менее эффективные оказались, чем эта модель. 
 
Алимов Александр – Социалку не используете?
 
Тимур Валишев – Используем. В соцсетях постим, рекламу на фейсбуках, вот, кстати, сейчас начинаем продвигаться в Бразилии, и в Бразилии довольно неплохо для нас Фейсбук работает, как оказалось. 
 

Как IT компании выйти на международный рынок

 
Алимов Александр – Это, наверное, одна из тем, на которую можно поговорить. Мы часто зовем экспертов. Одна из тем – как выходить на другие рынки. Мы тут с Максом Плосконосовым общались на тему, как они собрались на рынок Китая. Почему они не идут в Америку. Хотя все идут в Америку, Силиконовая Долина, работаем за баксы. Они говорят: «Америка – нет. Мы пойдем в Бразилию, Африку, Китай». На растущие рынки по той же модели, которую они делали.
 
Тимур Валишев – Ну, в Америке сложно. Мы в Америке открыли компанию года полтора назад, и могу сказать, что там мясо, там сложно, конкуренты сильные, клиенты избалованы, реклама дорогая, там жесть.
 
Алимов Александр – То есть, здесь конкурентов больше 20 и ты легко пробился, а там?
 
Тимур Валишев – Тут в чем дело, здесь они не на таком высоком уровне.
 
Алимов Александр – То есть наличие конкурентов в России, вообще, ничего не значит?
 
Тимур Валишев – Нет, нельзя так сказать. Там конкуренты сильнее и когда нас сравнивают с российскими конкурентами и когда нас сравнивают с западными, надо честно сказать, что западным мы проигрываем пока. У них качественный дизайн, качественная поддержка, массированные атаки рекламные происходят. Там Zopim наш конкурент, их Zendesk недавно купил. С ними можно бороться, но просто сложнее, и там тот органический рост, который идет у нас в России, он идет гораздо медленнее. Но я это связываю с конкурентами, потому что они там сильнее. Клиенты очень избалованы американские, они привыкли, что их облизывают со всех сторон. Если в России у тебя прокатит не ответить на звонок клиента вовремя, то там не прокатит.
 
Алимов Александр – То есть, они считают это плохим тоном: «Не взяли от меня трубку?».
 
Тимур Валишев – Понимаешь, вот есть компания с бюджетом на все про все 2 миллиона долларов в месяц, и есть ты со своим бюджетом. Соответственно, у них есть возможность и сервис сделать качественнее и продукт. Но с ними можно бороться, ничего страшного в этом нет и мы этим занимаемся. Вот у нас идут клиенты из Америки стабильно, где-то 15% дохода из-за границы мы получаем.
 
Алимов Александр – Из-за границы, не из Америки?
 
Тимур Валишев – Не из Америки. Америка – половина наших зарубежных доходов. На втором месте Индия, по-моему. Сейчас будем работать над Бразилией и над испаноговорящими странами. Бразильский вариант мы уже сделали, сотрудник начал работать в поддержке, рекламу запустили на бразильском, через полгодика смогу, наверное, рассказать, как успехи. Пока есть большие надежды. Вот, ну что тебе еще интересно по зарубежным узнать?
 
Алимов Александр – А как выходили в Бразилию? Все думают, что нужно ехать открывать там компанию.
 
Тимур Валишев – Зачем?
 
Алимов Александр – Просто есть мечта российского стартапера. Она какая? Работать в России, делать маркетинг в России, а клиентов получать со всего мира. Более прошаренные ребята говорят, что нет, в Китай надо ехать, там открывать компании, там очень сложные истории, там нельзя принимать платежи с другой стороны Китая. То есть, там очень тяжелый менталитет. 
 
Тимур Валишев – Ты имеешь в виду, что если в Гонконге открыл свою компанию, то с материка нельзя?
 
Алимов Александр – Да.
 
Тимур Валишев – Одна из причин, почему не пошли в Китай. Изучали этот вопрос. Знаешь, очень непонятная страна. Есть Бразилия, Аргентина, Мексика. Там люди более-менее понятные, они пишут слева направо и сайты у них понятные, а ты видел китайские сайты когда-нибудь? Просто жесть. Я для себя понял, что просто не смогу сделать подходящий продукт для человека с таким менталитетом. Я понимаю, что значит простой, понятный интерфейс для человека, который пишет слева направо и воспринимает информацию посимвольно, а для человека, который воспринимает информацию не посимвольно, как-то образы считывают, ну просто я не знаю, как этим людям подавать информацию, как им объяснять, что у нас за продукт, как с ними работать. Я понял, что лучше это пока оставить, лучше поработать с людьми ближе к европейцам.
 
На самом деле, страны Латинской Америки мне показались более подходящими. Во-первых, у них американский часовой пояс, у нас есть сотрудники в Америке и еще взяли товарища одного в саппорт, он может работать и на Америку, и на Бразилию. Он знает хорошо английский, плюс многие люди знают одновременно португальский и испанский, два основных языка в Латинской Америке. Часовые пояса более-менее удобные, и менталитет, дизайн сайтов у них похожий на наш, просто буквы другие. Грубо говоря, мне показалось, что это более такой удобный вариант для выхода рынок. Пока не знаю, прав или не прав, время покажет. 
 
Алимов Александр – В Европу не пошли тоже, да?
 
Тимур Валишев – Нет, в Европе работаем.
 
Алимов Александр – Тоже как в Америке идет с ними или как?
 
Тимур Валишев – Смотри, что значит работа в Европе. Запустили контекстную рекламу на местных рынках и даем саппорт на английском. Для нас это такой формат. Европа, вообще, чем неудобна – это лоскутное одеяло из языков. И у всех очень своя специфика большая. Вот немцам нужно показывать огромное количество технических деталей, как у тебя работает, какие у тебя технологии. Говорил с ребятами, которые продают софт для немцев и маркетинг делают, они помешаны на деталях технических. В России можно просто показать красивую картинку и сказать что это крутая штука. Бери! Там такое не прокатит. Там начнут разбираться, а что у тебя за протокол, а какое шифрование.
 
Алимов Александр – Как американцы индейцам: «Крутая штука, бери!». И бусы меняли.
 
Тимур Валишев – Не, ну серьезно как у них движется маркетинг. Да и в Америке тоже, все упрощается. Кнопочки, которые хочется лизнуть и больше ничего не имеет значения. А там наверняка какая-то специфика у англичан есть, не разбирался, у испанцев с их характером. Наверное, тут правильный подход возможен, я неуверен.
 
Как ESET продает: у них в каждой стране партнер, который знает местный рынок практически в каждой стране Европы. Продают свой антивирус через этих партнеров, которые знают куда залезть. У меня пока нет ресурсов, чтобы построить такую сеть и разбираться с каждой страной. Поэтому решили так, что для Европы у нас английская версия, саппорт круглосуточно на английском, кто-нибудь отвечает в телефоне и в чате, и пока этим ограничиваемся.
 
А вот локализированные версии будем делать для всей Латинской Америки, испано-португальскую версию, потому что они плюс-минус близкие страны по менталитету, по принципам, как это надо строить. Плюс в Европе довольно сложное законодательство, с кукисами у них законы. Обязательно берут согласие у человека, что куки им поставишь. Регулирование достаточно заморочное и, естественно, конкуренция там выше, чем в латиноамериканских странах. То есть, мы решили пока так, что для Европы и Америки английская версия и саппорт.
 
Алимов Александр – А с Африкой что?
 
Тимур Валишев – С Африкой пока не разбирался. Наверное, тоже интересный рынок. Не знаю как там с фрагментацией по странам, не буду комментировать, не разбирался пока с этим вопросом. Пока поставили цель на португальском и испанском запустить нормально продажи. 
 
Алимов Александр – А Австралия?
 
Тимур Валишев - Тоже не анализировали пока, дойдем. Еще Вьетнам интересная страна. То, что я знаю про Вьетнам.
 
Алимов Александр – Вьетнам? Как-то неожиданно. Тоже азиаты.
 
Тимур Валишев – Азиаты, но с французскими корнями. У них же там история была такая долгая. Насколько я понял, по менталитету близки к европейцам, многие говорят на французском. Как мне рассказали, отношение к европейцам довольно-таки почтительное, уважительное. Для них все что, вот Россия для них – это Европа. Не как для европейцев, Россия дикая Азия. Наоборот. Тут тоже не могу комментировать, знаю информацию из третьих рук. Возможно, дойдем до этого.
 
Алимов Александр – Круто, что мы с тобой на эту тему пообщались. Будем потихонечку финалить. Пожелай нашим зрителям добра и позитива. Что пожелаешь нашим зрителям? Пользоваться, не пользоваться, ставить, не ставить? Куда идти?
 
Тимур Валишев – Что пожелать? Наверное, первое – это не бояться ни конкурентов, ни сложного рынка, а надо делать вещи, которые людям нужны, за которые люди готовы платить деньги. Привет, Капитан Очевидность. С чего мы начали с тобой разговор, как мы работаем на конкурентном рынке. Да не бойтесь этих конкурентов, если у вас руки растут из нужного места и голова работает, вы сможете найти что улучшить, а если сможете улучшить и объяснить людям что это реально хорошо, то найдете своих клиентов.
 
Главное, что надо понимать, это где вы будете брать клиентов своих, почему к вам будут приходить люди, и как вы им объясните, что ваш продукт им нужен. Решите эти задачи и можете ничего не бояться, запускать любой продукт.
 
Алимов Александр – Спасибо, за то, что пришел. 
 
Тимур Валишев – Спасибо, что пригласил.
 
Алимов Александр – Ставьте лайки, подписывайтесь на наш канал. Пишите в комментариях вопросы, мы обязательно их Тимуру перешлем, если они будут. Всем пока!
 
И хочется сказать большое спасибо бизнес-пространству «Цех». «Цех» – это коворкинг, «Цех» – это образовательная программа, здесь мы снимаем свои интервью, «Цех» – это лучшее место для стартапа.
 
Поделись с друзьями
Отлайкай Яглу

Сервис повышения конверсии за счёт динамического контента

Посмотреть
Все рубрики