Про инвестиции и стартапы

Дмитрий Калаев — директор акселератора ФРИИ, который инвестирует и помогает в развитии IT-стартапам.

 

В этом видео вы узнаете:

 

 Заблуждения и ошибки, которые хоронят стартапы в первый же год работы;

 На чем молодым предпринимателям необходимо фокусироваться в первую очередь, чтобы выжить;

 Как привлечь инвесторов и в какие бизнесы они вкладывают в условиях кризиса;

 Зоны риска и фатальные моменты в жизни стартапов, когда все было хорошо, но «что-то пошло не так»;

 Точки роста, которые позволяют «взлететь» начинающему проекту;

 Как стартапу выйти на международный рынок.

 

Все это с цифрами, на конкретных примерах.

 

 

Дмитрий Калаев
Эксперт:
Дмитрий Калаев ФРИИ
4 831
1
Комментарии к видео с YouTube
Добавить комментарий
Хочу за границу 3 августа 2015 г., 20:51
Сейчас каждый второй бизнес- стартап
Лучшие инфобизнесмены России 3 августа 2015 г., 19:18
Спасибо.
YAGLA - Канал о рекламе, маркетинге и бизнесе 2 августа 2015 г., 11:02
Инвестициионные компании.Инвестиции, компании. https://www.youtube.com/watch?v=Bn0riUEJdio&index=6&list=PLkmfAf4NeC9jIC7xpXpMEVx8ffBMIa-8Y
Интересные видео
Константин Найчуков, eLama
2 828 просмотров
32 мин
Директор хостинг-провайдера Русоникс
Эксперт: Константин Анисимов
585 просмотров
46 мин
Текстовая версия

Директор акселератора ФРИИ про инвестиции и стартапы

Александр Алимов – Всем привет! Сегодня в гостях у нас директор акселератора ФРИИ Дмитрий Калаев. Дима, привет!

Дмитрий Калаев – Привет! 

Александр Алимов – Оказывается, не все в регионах знают, что такое ФРИИ. Пожалуйста, коротенько расскажи, чем они занимаются, чем занимаешься ты.

Что делает акселератор ФРИИ и как он помогает стартапам

Дмитрий Калаев – Если коротко, мы одновременно венчурный фонд, то есть мы инвестируем в компании, даем деньги в обмен на долю. С одной стороны в отличие от «Сколково» или «Бортника» мы берем долю, но хорошая новость: у нас, как у фонда, есть мотивация заработать вместе с основателем.

То есть у нас есть задача не отчитаться, что деньги взяты и освоены, а у нас задача, чтобы компания выросла, и поэтому мы помогаем основателям контактами, экспертизой, сотрудниками. Именно всем, чем надо помогать при росте компании.

И вторая составляющая – это работа с компаниями на ранних шагах, когда еще только возникают первые клиенты, возникает первый оборот из минусового, когда на каждой сделке ты теряешь, превращается в положительный, вот тогда здесь возникает экспертиза моей команды, которая работает со стартапами.

Мы помогаем пройти из уровня «я придумал, что я буду делать» до уровня «я заработал первый миллион в месяц». Вот эту долину смерти, которая самая тяжелая, время становления бизнеса.

Александр Алимов – Порази какими-нибудь 3 цифрами. Мы прогнали через себя столько-то стартапов, они столько-то…

Дмитрий Калаев – Номер раз – у нас 6 миллиардов рублей. Мы достаточно активно их инвестируем. Вторая цифра – средняя скорость инвестирования 100 компаний в год, то есть фактически каждую неделю в среднем 2 сделки мы закрываем.

На самом деле это не 2 сделки в неделю, а единовременно 30, потом еще в квартал 30 и так далее. И за прошедшие 2 года работы в нашем портфеле более 170 компаний. При этом, чтобы вот эти 170 мы проинвестировали, более 15 тысяч человек, с которыми мы провели какие разговоры с разряда «у меня есть идея, делаю вот это», и они двинулись к нашему заочному акселератору, к онлайн-формату и так далее.

Для инвестирования в 100 надо поговорить с 5 000 потенциальных команд.

Еще одна цифра – кто про нас слышал, он считает, что мы сфокусированы на очень ранних стадиях, это действительно так. Но на самом деле у нас есть крупные сделки, когда мы инвестируем и 100-200 миллионов в одну компанию. Предел для нас инвестиций в одну компанию – это более 300 миллионов рублей. Большая сумма достаточно большой компании, в этом контексте мы тоже сравнительно уникальны. Потому что от момента, когда компания только начинает выходить на рынок до момента, когда компания становится взрослой, мы можем выступать инвестором.

Зачастую для тех, кто здесь поработал, он понимает, что на ранней стадии будет 1 инвестор, на другой стадии – другой, на третьей – третий. Это в какой-то мере головная боль для предпринимателя, согласовывать интересы инвесторов при переходе в следующий раунд. Мы в какой-то мере это снимаем.

Александр Алимов – Через вас прошло огромное количество стартапов, часть из них стали нормальными бизнесами. Расскажи какие-то кейсы факапных историй, то есть, вот стартап жил, ничего не предвещало беды, а потом раз и сдох.

Заблуждения и ошибки, которые хоронят стартапы в первый же год работы

Дмитрий Калаев – Таких кейсов много. Наверное,  кейс №1, что люди вообще не планируют зарабатывать деньги или считают, что это все упадет само сверху.

Александр Алимов – А вы инвестируете в таких вообще?

Дмитрий Калаев – Нет, мы сначала помогаем поменяться видением с основателем того, как они бизнес делают, потом, может быть, инвестируем. Ключевая история, которую я вижу у разработчиков, условный бизнес-план, в котором написано «Нам надо 5 миллионов рублей на команду разработчиков, мы сделаем следующую версию. Нам надо купить сервера, аренда оборудования». И где-то возникает рост оборота, причем стабильный, удваивается каждый месяц. Затрат на маркетинг нет, на персонал, который занимается контекстом в Мейле, SMM или еще чем-то нет, на продавцов нет.

Возникает вопрос: а как же, смотрите, у вас человек, который счета выставляет, его в вашем коллективе нет, как деньги будут? «Вот там, в интернете оно же само растет».

№1 – это галлюцинация, что деньги сами падают.

Александр Алимов – Автооплаты, условно.

Дмитрий Калаев – Да, автооплата, рекуррентные платежи и там все замечательно.

№2 – мы давайте сначала все дадим бесплатно, а потом начнем зарабатывать. Действительно, для истории с вирусной высокой возможностью это работает. Условно, ты привел 100 пользователей руками, они превратились через неделю в 200, еще через 2 недели в 2 000 и так далее. При этом ты никакого маркетинга не делаешь, ничего не делаешь.

Александр Алимов – Если хорошая виральность.

Дмитрий Калаев – Да. Это возможно, потому что в таком случае у тебя привлечение клиентов стоит ноль. И действительно, даже если ты зарабатываешь на этом клиенте рубль, но он тебе стоил ноль, ты рубль заработал.

К сожалению, я еще даже в нашем портфеле ни одной компании с такой виральность не видел. Виральность 1.2-1.5 – это хорошие цифры. Условно ты одно клиента привел, а он еще привел пол- клиента, чтобы у тебя 1 человек добавился, тебе надо двоих купить.

И это значит, что у тебя дешевле стоит привлечение клиентов, но оно сколько-то стоит. И когда в бизнес-плане написано «У меня будет 100 000 пользователей и каждый из них будет платить по доллару, я зарабатываю 100 000», то одновременно я понимаю, что еще по доллару мы заплатили, чтобы этот пользователь появился, мы в нуле. Мы по доллару заплатили, чтобы клиент пришел и по доллару с него взяли, и все, бизнес нулевой.

Одна из ключевых вещей – это искажения, что пользователи будут платить сами, с ними ничего делать не надо. Мы их просто больше нагоним, и они сами будут увеличиваться. По большому счету все равно, подтверждение ценности того, что мы делаем для клиента – это явно то, что он готов расстаться с какой-то суммой денег.

Из того, что еще часто очень происходит, мы как раз уже в этих стенах с этим работаем – это фокусировка. Зачастую такое впечатление, что команда рассчитывает жить вечно и делает все одновременно. Одновременно делает дизайн, думает о том, как через 3 года она будет держать какой-то хейлоут, еще что-то.

Здесь действительно для стартапа есть еще более выраженная проблема, что через 3 месяца компании может не быть. Поэтому надо сфокусироваться сегодня, что надо сделать для того, чтобы дойти до этого состояния через 3 месяца, потом по новой. Фактически стартап – это такой эджайл, в котором ты в каждый момент времени решаешь тот набор задач, который тебе позволяет продвинуться вперед. И это очень важно.

Почему? Потому что есть еще наша личная особенность. У нас есть какая-то экспертиза. Мы становились разработчиками, мы становились продавцами, и нам нравится это делать.

И когда прямо сегодня надо пойти и сделать продажу и одновременно надо зарелизить версию на веб, если я разработчик, то понятно, я буду заниматься релизом, даже если у меня на счете ноль.

Александр Алимов – Менее стрессовая задача.

Дмитрий Калаев – Да, менее стрессовая задача, она мне нравится. И проблема фокусировки, она вот в этом тоже. Я вынужден выходить из зоны комфорта и делать то, что для меня непривычно, и, может, я это не совсем умею делать.

Для компании, в которой смогли немножко оторваться и полететь, то есть у них есть какой-то поток пользователей, какой-то оборот в деньгах, там ключевая история убедиться, что действительно пора масштабироваться.

История, которую я вижу: мы не совсем знаем, что и кому продаем. К нам приходят клиенты, что-то ставят, пользуются, даже платят нам. Но кто эти клиенты мы не знаем и зачем они у нас покупают, мы тоже не знаем. Но нам нужно срочно 10 миллионов рублей для того, чтобы сделать маркетинг, чтобы все про нас узнали, они сами все купят.

Здесь в большинстве случаев это будет песок, то есть мы налили воду, и она как в песок впиталась, все 10 миллионов ушли, деньги не вернулись. Почему? Потому что надо все-таки знать, что и кому мы продаём. Фактически если мы выйдем в «Ведомости», зальем все баннерной рекламой, на которой будет написано «Продаем разные решения для разных людей», то просто никто не кликнет на этот баннер.

И это та история, что надо убедиться, что по-настоящему мы знаем наш клиентский сегмент, мы знаем, где эти клиенты живут. Они живут во Вконтакте, в Фейсбуке, может, их вообще нет в интернете, их надо в офлайне искать, и только потом надо включать вот эту педаль газа, которая позволяет взлететь.

Главное не перепутать это состояние. Мы как раз умеем его диагностировать, где уже пора, а где еще не пора включать этот газ. Зачастую компании сами себя обманывают. Условно из-за неточной аналитики, еще чего-то. Понятно, что хочется верить в лучшее, и такая типовая история, когда приходит компания и говорит: «Смотрите, мы сделали 200 продаж, каждая продажа по 2 000 рублей, на маркетинг мы потратили 50 тысяч. То есть мы заработали 200 000 рублей, а на маркетинг потратили 50. Если мы сейчас на маркетинг потратим 500, значит, заработаем 2 миллиона».

Но когда ты смотришь в аналитику, ты понимаешь, что из этих 200 на самом деле 180 пришли просто с органики, это было продление старых заказов, они сами пришли на сайт, напрямую тебя знали и так далее, оставшиеся 20 – это как раз те, на кого было потрачено 50 000.

И получается, что если сравнить доход и маркетинговый бюджет – то мы на коне, а если сравнить по-настоящему потраченные деньги на привлечение пользователей, то мы заработали просто доходом 2 000, а потратили на 20 пользователей 50 000, то есть нам такой пользователь стоил 2,5 тысячи.

Я знаю, что если мы сейчас в такую историю положим 10 миллионов, то такие 10 миллионов превратятся в 8, и так далее, это будет превращающаяся в ноль цифра. Главное в этой истории – избавляться от иллюзий как можно быстрее, и фокусироваться на том, что двигает нас вперед.

Александр Алимов – Твои истории очень интересные, классно, что ты о них рассказал. Я спросил знаешь почему? Все думали, что все замечательно, но это не так. Ты же знаешь частые истории, что вроде бы команда нормальная, аналитика у них поставлена, экспертиза есть, они пилят, хорошо растут, и где-то не срослось, что-то пошло не так.

Дмитрий Калаев – Что-то пошло не так, да, любимая фраза. На самом деле любимая история про 200 продаж и про 50 000, это те цифры, которые по-настоящему важны. Люди же приходят со словами «Смотрите, у нас все классно, мы в плюсе и нам надо срочно денег!» Они в этот момент считают, что все хорошо. Когда ты с ними разбираешь внутренности, тут же становится не очень хорошо.

Более того, такое впечатление, что когда основатели уходят вперед, на самом деле это отличные свойства любого основателя, когда он может создать искажение реальности в будущем, всех вокруг себя, включая инвесторов, заразить тем, что реальность будет вот такая через 3 года. И все туда побежали. На самом деле это то свойство, без которого ни один стартап не летит. Если никто не умеет искажать реальность и создавать видение будущего, то такое будущее, оно не настанет, потому что его никто и не увидел даже.

Но зачастую баланс реальной сегодняшней ситуации и будущего, он разный. Например, 2 недели назад, с одной из компаний, которая прошла нас, подняла следующий раунд, была встреча, просто мы поддерживаем отношения для синхронизации что происходит, чем помочь и так далее.

Ребята приходят и говорят: «Через 4 года мы надеемся, что у нас будет оборот 3 миллиарда рублей. И по большому счету сейчас главная задача, не привлекая санитаров, потихонечку отойти, чтобы нас никто не сбил». 

Хорошо, начинаем считать, у них сейчас есть достаточно денег, более 10 миллионов, которых им хватает до конца января следующее года, то есть условно чуть больше, чем на полгода. И их уровень затрат около 2 миллионов в месяц. И немножко они зарабатывают.

Александр Алимов – То есть уже вышли на … и уже чуть-чуть зарабатывают.

Дмитрий Калаев – Нет, у них есть инвестиции, они сейчас в минусе еще. И общий объем затрат, который несет их команда – 2 миллиона, и денег хватает до конца января. И получается, что в тот момент надо уже зарабатывать больше 2 миллионов, иначе надо поднимать следующий раунд инвестиций. Причем, он будет неблагоприятный, потому что компания все еще не вышла в плюс и так далее. И мы собирались вроде поговорить, как через 3 года будет много миллиардов. А когда перематываем на сегодня, смотрим, что при том темпе продаж, который у них есть, они просто никак к январю не успевают.

Обычно проблема, что ты сделал в этом месяце 50 продаж, в следующем 100, в следующем 150. Даже если ты в первые разы держишь объем роста, то потом у тебя происходит снижение из-за накладных, хуже пошел трафик клиентов.

Ты взял нового сотрудника, на которого ты предполагал масштабирование, его надо учить и так далее, темп постепенно снижается. Они даже в том темпе, в котором сразу шли, не было этого дела.

Фактически наш разговор из того, как классно мы через несколько лет будем миллиардерами, сложился к тому, что команда большая, 2 миллиона сейчас – это слишком много. Надо придумать, как срезать затраты в полтора-два раза, то есть уменьшить до миллиона, и тогда тех инвестиций, которые сейчас есть, хватит не до января, а до июля следующего года, и тогда уже можно выйти на точку безубыточности и двинуться. 

Александр Алимов – Будет время подумать.

Дмитрий Калаев – Да, да. Это как раз одна из историй, почему основатели зачастую, даже платя нормальные деньги своим сотрудникам, сами живут на доширак, потому что, понимая, что вынимая сегодня свою зарплату, они могут продлить, либо не продлить этот период до следующего раунда. Соответственно, можно на 2 месяца раньше уйти в минус, а можно на 2 месяца позже.

Поэтому такой поджарый стартап, который не разогнал свои расходы, у него больше шансов просто стать успешным.

Точки роста стартапов

Александр Алимов – Плавно переходя к теме из факапов к успехам, расскажи про точки роста. Есть стартапы, которые у вас находились в какой-то такой стадии, и нашли свою точку роста, расскажи про вот эти точки.

Дмитрий Калаев – Я бы сказал так, что, во-первых, это много работы методичной. Здесь, к сожалению, нет такой серебряной пули, что в одно место ты воткнул, и оно сразу стало миллиардной историей. У тебя все время эти точки перемещаются.

Условно, у тебя был плохой маркетинг. Ты научился привлекать на сайт по 5 000 человек в неделю. У тебя эта точка сместилась на следующую стадию, когда у тебя конверсии низкие. Ты конверсии расширил, и у тебя сместилось, что в продаже много заявок оставляется, но 30% покупок мы просто не закрываем, потому что колл-центр не берет трубку и так далее. Она сместилась дальше. Потом повторные продажи.

История с точки роста, она такая, что она все время смещается. Она всегда есть в компании, осталось найти, что и где сделать.

Александр Алимов – Раздолбить узкие места и ждать.

Дмитрий Калаев – Иногда здесь как раз команда убежала вперед. Что я часто вижу, люди научились привлекать трафик и топчутся на стороне, где низкая конверсия 0,25%. И тут понятно, что весь мир можно прогнать через такой лэндинг, и так и не заработать.

Мы в какой-то момент осознали, что проблема здесь возникает не потому, что люди не умеют делать лэндинг, писать тексты или дизайн кривой, а потому, что продажи через интернет самые сложные. Продажи живьем, они понятны, я вижу собеседника, ему нравится, не нравится. Если он уже собрался уходить, я могу его взять за рукав и сказать: «Послушай последние 5 минут, сейчас точно расскажу классную штуку». В интернете такой возможности нет.

Александр Алимов – Или спросить, что тебе надо, в итоге.

Дмитрий Калаев – Да. В интернете такой возможности нет. Ты либо угадал, либо не угадал. И поэтому мы говорим: «Ребята, лэндинги делаете, но вы вообще живьем продавали, вы разговаривали с клиентом?» Соответственно, мы ставили людей, которые умеют хорошо трафик привлекать, но не умеют закрывать на продажи, направлять просто в поля, разговорами с клиентами, попытками продаж.

Когда они понимают, что живьём надо сказать живому клиенту, то это как раз ложится на лэндинг и конверсия сильно возрастает на 1, 2, 3%, потому что мы галлюцинировали по поводу того, что же надо клиенту, не поговорив с ним.

Еще есть вторая вещь, что точки роста часто вне зоны компетенции команды. То есть мы умеем хорошо делать трафик, мы умеем хорошо конвертировать, умеем хорошо забирать деньги, но оказывается, что у нас есть потолок роста, потому что там есть конкуренты с такой же ценой, трафик, в том же месте бьемся. Что с этим делать? Непонятно.

Такой хороший пример и достаточно понятный – Изитен, как раз 10 слов английского языка на мобильном приложении. И там когда мы начинали, была низкая маржинальность. То есть фактически каждый пользователь приносил 10 центов. Соответственно, это очень маленькие деньги, надо миллионы пользователей заливать, чтобы ты зарабатывал…

Александр Алимов – Притом это английский язык, там стоимость привлеченного лида не такая маленькая.

Дмитрий Калаев – Да. И точка роста оказалась за рамками компетенции команды. Одна из точек, которые нашли… Я не могу сказать, что это мы нашли, это наоборот, всегда все делает команда, мы просто говорим, что здесь не получится, здесь может получиться, вот вам компетенция, которой вам не хватает.

Так вот, компетенция оказалась в сфере B2B. По большому счету, тех же самых людей, которые пользуются этим английским языком, можно предложить в качестве потенциальных клиентов английского языка тем, кто делает поездки для обучения английского на Мальту и так далее.

Там для них цена клиента другая. Если смотреть на масштабные истории центров английского языка, 50-60% всего бюджета компании тратится на привлечение клиентов. Платили на первом шаге только пользователи, теперь ты стал еще получать маркетинговый бюджет. У тебя на клиенте заработок увеличился в 2-3 раза.

И компетенция лежала ключевая в продажах бизнесу, которых в команде не было. И здесь как раз то, чем мы можем помочь – понять, какой компетенции у них не хватает, откуда ее можно взять, еще и провести брейн-шторминг, а что стоит попробовать с того, чего команда не делала, где потенциально можно найти вот эти точки роста.

Александр Алимов – То есть составить эти гипотезы, чтобы начать их тестировать.

Дмитрий Калаев – Да.

Александр Алимов – Вы уже на рынке 2 года, как видоизменилась программа, как Вы стартовали, начинали работать с проектами в самом начале, как видоизменялись и что в итоге теперь делать к переходу нового проекта?

Дмитрий Калаев – Я бы сказал так, что мы начинали как стартап, у меня была своя методология, у меня был опыт создания стартапа и инвестирования, и потерянных денег и заработанных денег, но здесь другой поток, другие условия игры, и даже знания того, как работает твой комбинатор в Хедхантер, Стартапс, Плагин Плей, оно все равно не ложится на российский рынок один в один, и на российскую ментальность один в один тоже не ложится.

Александр Алимов – FMCG не берете?

Дмитрий Калаев – FMCG логистику берем, но это не чистый e-commerce. У нас есть с одной стороны уже готовые какие-то паттерны, то есть: «О, вот здесь поговори с этим нашим выпускником, вот с этим. В эту компанию можем тебя привести, и вот такой кейс был вон там». У нас наработался опыт, который мы можем быстро имплементировать. Для стартапа это очень важно, потому что времени мало, ничего не хватает, ни ресурсов, ни рук.

Александр Алимов – Фактически у единственных в России у вас есть такой опыт.

Дмитрий Калаев – Фактически да.

Второе что есть – методология. По методологии мы понимаем, где команда находится. Она знает своего клиента, она уже умеет руками продавать, она умеет работать в каналах, в этих каналах сходится экономика и так далее. В зависимости от того, где сейчас находится компания, мы понимаем, то ли надо срочно дать 10 миллионов на маркетинг, то ли вообще не надо никаких денег давать, потому что еще не известно кому и что мы продаем, идите, поговорите с клиентом. Это четкое понимание, где сейчас находится команда, позволяет как раз сфокусироваться и сделать те вещи, которые могут привести в следующую точку.

Что еще? Наверное, это больше про программу, потому что в какой-то момент мы дошли до такой точки, что экспертизы, экспертов, менторов и всего остального настолько много, что скорее вопрос, кого надо из программы вытащить, чтобы осталось больше времени на занятие бизнесом.

По большому счету мы и сразу это делали, и так и остается, что все, что мы делаем с командами – это опциональная история. У нас нет задачи, чтобы команда с утра до вечера сидит на лекциях и договаривается с экспертами, наоборот.

Александр Алимов – То есть сначала вы много учили-учили. Поняли, что не остается времени, да?

Дмитрий Калаев – Я бы сказал, что мы решили уменьшить это время. И то, что мы еще сделали, у нас вначале было больше обзорных вещей, сейчас у нас больше частной помощи. Как выглядят истории про B2B продажи? Приходит человек, который про них все знает и руками их делал. Он делает вводный небольшой курс, а потом с теми компаниями, которым это нужно, он же разбирает конкретно их ситуацию, их кейсы, их воронку продаж, что и кому они продают, какие у них зависли сделки, что надо по этим сделкам сделать и так далее. Фактически это не то, что команда прослушала сама что-то, и потом эту теорию пошла на себя натягивать.

Она вместе с человеком, который уже строил руками такие же компании, у себя подкручивает детали для того, чтобы оно заработало.

Александр Алимов – Когда натягивают, не получается…

Дмитрий Калаев – Натягивать получается, времени больше занимает. Это как тебе дали инструкцию по сборке двигателя автомобиля. В принципе, ты, листая странички, можешь собрать. Другой вопрос, что это займет у тебя неделю.

А если тебе дали инструкцию и подошел мастер, и когда ты берешь не тот ключ или по-другому руку засовываешь, он говорит: «Нет, нет, друг, не так!» Просто это превращается из 2 недель в 4 часа. Вот мы сейчас перешли вот в этот формат.

Российский рынок инвестиций во время кризиса

Александр Алимов – Слушай, Дима, расскажи про рынок инвестиций в России. Сейчас кризис, какие появились возможности для инвесторов, какие появились возможности для стартапов, а что умерло.

Дмитрий Калаев – Я бы сказал, что №1 – инвесторы стали еще более консервативны, то есть хочется видеть оборот, истории, в которых: «Давайте ближайшие 2 года будем вкачивать деньги, а потом посмотрим, что из этого получится!» «Мамой клянусь, что будет Фейсбук!», их практически никто не готов инвестировать. То есть покажите оборот, и потом мы будем разговаривать.

Да, у тебя может быть компания убыточная, но видно, что это дело прирастает. Этого консерватизма добавилось.

Я бы сказал, что кризис по-разному влияет. Например, перед новым годом, когда доллар стремительно рос, рубль был в непонятном положении, такое было ощущение, что инвесторы примерно посчитали рубли и стали вкладывать в стартапы, потому что в декабре у нас был прямо большой поток бизнес-ангелов с закрытыми сделками. Потом это дело отскочило.

Александр Алимов – Просто думали, куда положить.

Дмитрий Калаев – Да. У тебя рубли становятся непонятно чем. Валюту не успел купить, недвижимость бессмысленно, давайте я еще в стартапы положу.

Александр Алимов – Не дай Бог, стартап еще в долларах начнет деньги просить.

Дмитрий Калаев – Да. Вторая история, что как раз и компания, которой стартаперы пользуются, и инвесторы, они хотят видеть окупаемость этого решения, условно в течение полугода-года. Фактически, когда кто-нибудь приходит с е-коммес предложениями или в ритейл, он говорит: «У меня стартап, я повышаю конверсию. И если вы мне заплатите сейчас 100 тыс. рублей, то уже через квартал вы вернете себе 500». Это всем нравится, поехали.

Если речь идет про то, что вложите сейчас миллион, первый год вы не увидите эффекта, на второй год вы получите 10, то по большому счету тут разговор закончится, потому что дожить до следующего года не все еще планируют. Им бы этот год преодолеть.

Александр Алимов – Я правильно понимаю, что сокращается игра в долгую?

Дмитрий Калаев – Да, и клиенты, те, которым продают стартапы свои решения, они тоже сократили горизонт планирования до года. Но с другой стороны их это стало четче мотивировать. Допустим, я ходил с одним из больших е-коммерсов, разговаривал. Я знаю, что один из наших стартапов портфельных им оптимизирует логистику.

Я им: «Слушайте, я знаю, что у вас проект буксует. Как будет происходить там, вы будете менять поставщика?» Он говорит: «Нет, нет, мы этот проект точно доведем, потому что у меня в плане записана экономия на 5 миллионов рублей от того, что я их внедрю. И если я не внедрю, я своим акционерам должен буду объяснить, почему я потерял эти 5 миллионов, а во-вторых, у меня дыра будет».

Поэтому дополнительная мотивация, когда можно деньги показать клиенту, завершить эту историю, довести до конца, она возникает. Я бы сказал, что сейчас для стартапов плохой период, потому что деньги сложнее поднимать. С другой стороны для инвесторов наоборот, это та история, когда сравнительно дешево становится, у тебя больше выбора. Это значит, возможностей выбрать более перспективную команду больше, чем год назад.

Александр Алимов – Я слышал такие примерно истории, что сейчас фонды наоборот, меньше смотрят в эти стартапы. Я говорю: почему? И слышу такие ответы: «Слушай, сейчас проще купить завод, либо производство, либо склад, потому что это все отдается за бесценок».

Дмитрий Калаев – Я бы сказал, что это скорее не совсем про фонды, потому что фонды, которые инвестируют в IT, они ограничены мандатом. Допустим, мы вообще не можем проинвестировать в склад так же, как Руно или Алмаз не могут проинвестировать в завод, но в целом для людей, которые вольны в выборе, такая проблема существует, потому что кто-то из-за кризисных явлений просто просел.

Условно, у него есть склад, есть завод. Ему, чтобы одна из этих вещей работала, вторую надо продать. Причем, так как денег в экономике не очень много, он вынужден продавать ниже рынка. И, понятно, такие активы интересны. Но здесь речь не про тех, кто инвестирует в эту сферу. Скорее я бы сказал, что случилась вот какая ситуация, что ряд инвесторов, кто инвестировал именно в IT, ушел с российского рынка.

Александр Алимов – А куда инвестируют?

Дмитрий Калаев – Израиль, Америка в основном. Флинт в Испанию ушел. Ряд компаний, я видел, ушли в Сингапур. 

Скорее ситуация случилась какая? Они потеряли свой актив, большинство таких фондов держит доллар. Соответственно, я год назад проинвестировал миллион, компания, так как она на Российском рынке, сконвертировала его в рубли, проинвестировала зарплаты, еще что-то, и когда доллар вскочил в два раза, получилось автоматически, что я потерял эти деньги в два раза.

И чтобы вот это нивелировать, вот эти проблемы, что непонятно, доллар будет 50, или доллар будет 150, проще инвестировать там, где экономика стабильнее.

Александр Алимов – Из-за валюты.

Дмитрий Калаев – Да, просто из-за валюты, потому что по факту я уже часть своего портфеля потерял, и да, хорошая компания, но вот я хочу инвестировать, чтобы она была на американском рынке, или на европейском рынке.

Но вполне себе хорошо инвестируют в компании, которые сразу пошли не на российский рынок, потому что вот этот рычаг, когда можешь положить в долларах и потом провалиться, он отсутствует. Ты положил в компанию, которая продает на американский рынок – увеличил долларовый оборот.

Как стартапу выйти на международный рынок

Александр Алимов – Слушай, а есть вообще российские компании, вот эти маленькие стартапы либо у вас в примере, которые работают из России, работают далеко не на российский рынок? На ту же Латинскую Америку, Израиль, Сингапур.

Дмитрий Калаев – Уже звучавший сегодня Изитен, но он еще в мае вышел в Бразилию. За первые 2 недели получил около 100 000 инсталлов.

Александр Алимов – Работает только в России.

Дмитрий Калаев – Команда только в России. Там офиса нет, весь выход происходил из России. Допустим, у выпускников наших … Дата Манки, у них тоже весь рынок не российский. Допустим, Дата Манки – это Индия и Америка. Тоже весь контент-маркетинг и продажи идут отсюда.

Здесь надо понимать, что разные сегменты, если мы говорим про какой-нибудь B2B энтерпрайс, мы хотим что-нибудь продать Майкрософту, Сити-банку еще что-то, так не получится. Ты действительно должен поехать в точку, где ты продаешь. Более того, тебе придется привлечь локального продавца, потому что разница менталитетов, вы заканчивали разные вузы, у вас нет общих интересов, она не позволит продавать такое крупное B2B, здесь не обойтись без локального офиса.

Если мы говорим про рынок физических лиц, мы говорим про рынок для B2B с чеком до 500 долларов, то вполне возможно, находясь в России, заниматься контент-маркетингом, лидогенерацией, закрытием сделок, вообще не выезжая из России.

Александр Алимов – Около 500 долларов, потому что они готовы его платить через какой-то платежный биллинг или через расчетные счета?

Дмитрий Калаев – Фактически есть такие уровни из разряда 500-1 000 долларов, когда психологически люди не боятся их потерять. Здесь придется локализоваться, придется выглядеть правильным на том рынке, на котором ты работаешь, то есть это будет выглядеть, как американская компания с американским счетом, то просто тебе никогда не надо живьем увидеться с твоим поставщиком или ему позвонить. Хотя никто не мешает сделать американский номер, и там его переводить сюда.

С чеком от 10 000 долларов и выше уже хотят увидеть, кто этот человек даже не потому, что денег жалко, а потому, что это сложное решение, которому нужно подтверждение, что оно работает, должен понимать, как оно работает, и с чем интегрировать придется. Здесь без личного контакта не получается.

А зона от 1 000 долларов до 10 000, она как раз ни туда, ни сюда. Я бы сказал, что лучше из нее смещаться или вниз, или вверх, потому что у тебя с одной стороны чек, ради которого клиент тебя хочет увидеть, но еще недостаточный, чтобы ты мог нести эти затраты на то, чтобы с этим клиентом встретиться. Поэтому такая, тяжелая зона.

Александр Алимов – «Вы мне платите не настолько, чтобы я хотел к вам приехать».

Дмитрий Калаев – Примерно так, да. Он уже хочет увидеть, но ты еще не получил от него столько денег, чтобы приехать.

Александр Алимов – Слушай, и в завершении пожелай что-то нашим зрителям. В основном это будут молодые предприниматели и бизнесмены, которые будут заниматься рекламой, масштабированием своего бизнеса, вот какие-то интересные вещи из разряда «Just do it» или что-то более полезное.

Дмитрий Калаев – Во-первых, я бы пожелал дойти до ФРИИ, даже если по каким-то причинам не хотите пускать инвестора, у нас есть много форматов, в которых мы просто помогаем своей экспертизой, не беря денег или долей. Поговорить с нами полезно.

Это заочный акселератор, просто встретить кого-нибудь из меня или моих сотрудников на любом мероприятии и поговорить. 

Второе, чтобы все-таки понимать, для кого мы делаем продукт. Вчера я видел на Хакатоне отличное техническое решение, которое нужно 5 людям в этом мире. Ребята делают следующую штуку: SaaS систему печати визиток с коллективных фотографий. Словом, у тебя фотография компании, ты туда заливаешь, они сами распознают лица на этой фотографии, вставляют визитные карточки. Дальше ты можешь нажать «Печать».

Я не могу представить себе вообще ни одной компании, которая бы печатала вообще фотографии на визитки с коллективных фото. Какая причина, что нельзя человека посадить, в галстуке красиво его снять.

Ребята запилили отличное решение. В смысле технически оно отличное. Они используют алгоритмы распознавания и так далее, но оно не особо кому нужно. Поэтому, главный совет понимать, что и для кого ты делаешь. Правда у него есть такая проблема или нет, и сколько таких клиентов. Потому что 5-10 таких клиентов будет, только это не бизнес, это планово-убыточная история.

И третий совет – не бояться начинать делать. Лажают все. Скелетов в моем шкафу много и потерянных денег, и личных. 

Предприниматель отвечает за то, что он может на себя взять ответственность. Постепенно учиться это делать и все. Чем больше будет скелетов в шкафу, тем больше шансов, что будет понимание, как же правильно сделать бизнес и добиться какого-то успеха.

Александр Алимов – Условно говоря, делайте ошибки.

Дмитрий Калаев – Не надо на них рассчитывать, но бояться ошибок не надо. Все это делают. У меня сейчас дочке 6 месяцев, и она пытается встать, падает, плачет, встает, опять падает, плачет. У детей память очень маленькая, дети не помнят, что было вчера, или не помнят, что было 30 минут назад. И я подумал, может, я ошибаюсь, я не врач, все-таки, что природа специально так сделала, чтобы дети очень быстро забывали о болезненных ситуациях. Потому что если бы дети после 3 падений решали, что это больно падать на попу, я буду ползать только на четвереньках, то никто бы из нас не умел ходить.

Александр Алимов – На велике вообще никто бы не умел ездить.

Дмитрий Калаев – Да, на велике вообще не умел бы никто ездить. Падать не страшно, потому что встал и пошел в конце.

Александр Алимов – Спасибо большое, Дима, за полезный рассказ. Я думаю, нашим зрителям будет очень интересно.

Дмитрий Калаев – Удачи!

Александр Алимов – Всем пока.

И хочется отметить бизнес-пространство ЦЕХ, в котором мы снимаем эти замечательные видео. ЦЕХ – это коворкинг, это образовательная программа и лучшее место для стартапа.

Если вам понравилось наше видео, ставьте лайки, подписывайтесь на наш канал обязательно, расшаривайте это видео друзьям, рекомендуйте нас. Всем пока!

 
Поделись с друзьями
Отлайкай Яглу

Сервис повышения конверсии за счёт динамического контента

Посмотреть
Все рубрики