Привлечение и работа с крупными клиентами

Владислав Гаврилюк – эксперт по продажам в крупном сегменте, сотрудничал с банками Tinkoff, Ренессанс. Экс-директор по продажам сервиса автоматизации таргетированной рекламы Hiconversion.ru.

 

В этом видео вы узнаете:

 

★ Как познакомиться и начать работать с Топовыми клиентами;

 

★ Как наработать собственную клиентскую базу в соцсетях и что она дает;

 

★ Факапы крупных проектов;

 

Как делать проекты с огромными чеками.

 

 

Владислав Гаврилюк
Эксперт:
Владислав Гаврилюк Эксперт по продажам в крупном сегменте
5 114
1
Комментарии к видео с YouTube
Добавить комментарий
aliona ergheev 21 августа 2015 г., 12:14
Работа менеждера с клиентами, всегда связана с возражениями клиентов.
MR. FIDOSHNIK 9 августа 2015 г., 13:23
Работа менеждера с клиентами, всегда связана с возражениями клиентов.
Сергей Грицюк 28 июля 2015 г., 22:34
А сколько платят специалистам по работе с клиентом?
Людмила Серж 28 июля 2015 г., 14:11
Менеджеры по работе с клиентами должны придерживаться инструкции.
Vladislav Gavriluk 28 июля 2015 г., 11:55
Где взять менеджеров: либо вырастить-либо найти!
YAGLA - Канал о рекламе, маркетинге и бизнесе 26 июля 2015 г., 22:01
Интересные видео
Константин Найчуков, eLama
2 828 просмотров
32 мин
Директор хостинг-провайдера Русоникс
Эксперт: Константин Анисимов
585 просмотров
46 мин
Текстовая версия

как работать с крупными клиентами
Александр Алимов – Всем привет! С вами Алимов Александр. Сегодня у нас в гостях Владислав Гаврилюк. Это экс-Sales Director HiConversion (сервис автоматизации таргетированной рекламы). Владислав расскажет как привлекать, как работать с крупными корпоративными клиентами.
 
Владислав Гаврилюк – Да, Александр, очень приятно.
 
Александр Алимов – Привет!
 

Автоматизация ВКонтакте для крупного бизнеса

 
Владислав Гаврилюк – С чего все началось? Был большой клиент. Он сказал: «Владислав, если ты хочешь видеть все мои бюджеты у себя, ты должен придумать мне что-то такое, супер-неординарное, чего ни у кого нет».
 
Самое экстраординарное – это были социальные сети, которые в то время были неуправляемые (2011 год). Всех интересовала социальная сеть Вконтакте. Мы решили за нее взяться. Сделали робота, который помогал создавать рекламные объявления, стирать рекламные объявления, и так далее. В общем, оптимизировать РК Вконтакте.
 
Мы пошли по крупным клиентам. Крупные клиенты очень хотели понимать, как монетизировать трафик из Вконтакта. Пока еще не было CPA сетей, рынок практически был наш. Самый первый наш большой клиент – это ТКС (Тинькофф Кредитные Системы). Выдали мы карт примерно на 6 миллиардов за полгода.
 
Второй клиент был Ренесанс. Он перенял эту модель, ему тоже было интересно, как она работает. Все хотели интернет использовать именно как средство привлечения. Потом пошли ОТТО Групп, е-коммерс. И HiConversion, они планировали именно е-комерс. Поэтому плавно переходя с регистратуры в HiConversion я сказал: «Ребята, е-комерс е-комерсом, но я вижу банковскую отрасль, потому что, во-первых, они всегда делали предоплату, во-вторых, самые большие касты были конечно у них».
 
У них задача была: чем больше трафика привлечь, тем больше доля рынка. Соответственно, Тиньков, он мудро сделал, он весь трафик из ВК вытянул на себя.
 
Туда ринулись другие банки. Получилось так, что всем стало интересно.
 
Александр Алимов – Повышать конкуренцию.
 
Владислав Гаврилюк – Да, было. Еще в этом я вижу какой плюс? В HiConversion мы пошли дальше, чем в регистратуре. Мы сделали так, что клиенты, которые отваливались от Вконтакта, мы их подбирали и ставили на тесты. И, соответственно, и Вконтакт выигрывал, потому что у нас была комиссия, и мы выигрывали, у нас клиентская база росла.
 
Александр Алимов – Слушай, вообще, ты очень такие бешеные цифры говоришь. Для большинства наших зрителей, маленьких стартаперов ТКС – это слишком круто. 
Расскажи, как так получилось, что ты взял, пошел и продал в Tinkoff, продал в Kupi Vip, продал еще крупнякам. Это же тяжело.
 

Как познакомиться и начать работать с Топовыми клиентами

 
Владислав Гаврилюк – Начнем с 2 фишек. Я не буду скрывать: у меня есть 2 книги по продажам. И у Тинькова тоже были книги. Поэтому я взял с собой книгу, и когда нас рекламные господа Тинькова начали прижимать, я сказал: «Зовите Олега, у меня для него подарок!»
Зашел Олег, упал стул. Я ему достал книгу, стал вручать и стал рассказывать, что: «Вы большой бизнесмен, мы поменьше, но у нас есть инструмент, которые поможет Вам монетизировать социальную сеть».
 
Олег взял книгу, прочитал ее. Принес свою и сказал: «Контракт будет». Все. Это как бы козырь был такой.
 
Александр Алимов – Такая маленькая фишечка, которая так сработала...
 
Владислав Гаврилюк – Она сработала, потому что здесь получается, что человек видит кто перед ним. Опытный человек, не опытный. Есть 2 человека больших, у которых есть опыт. У одного больше, у другого меньше, но читая книгу он понял, что тут без обмана все.
 
По другим клиентам я вожу подарки, хожу с ними в кафе. Это очень важно. Поздравляю с Новым Годом, с годовщиной дружбы. То есть все эти штуки складываются.
 
HiConversion я ко многим клиентам приезжал, там была своя команда менеджеров. И я говорил: «Мы сейчас кофе попьем, подарим подарки, заберем бюджет, хорошо отработали». И таким образом было организовано, что мы ездили по каким-то клиентам основным, забирали бюджеты, либо они увеличивались, либо уменьшались, в зависимости от того, как мы это делали.
 
Александр Алимов – Слушай, ты же строишь эту работу довольно системно, то есть у тебя не просто 1 крупный клиент, у тебя их достаточно много.
 
Владислав Гаврилюк – Да.
 
Александр Алимов – Ты назвал этот сегмент «дойной коровой». Как вообще приобреталась такая большая база в такой сегмент?
 
Владислав Гаврилюк – Вообще я хотел сказать, что давно-давно, в 2007 году я работал в компании, которая занималась директ-маркетингом по западной схеме. И там у них разделили базу больших клиентов.
Нужно было четко показать, сможешь ты или не сможешь. Каждый мог заработать денег, реально. Мне дали сегмент самый сложный. Это были сетевые рекламные агентства и большие бренды. Я там себя проявил и с тех пор понял, что такое к клиентам подходить.
 
Там у меня тоже были большие контракты. Тойота банк я выводил, Тройка Диалог, Открытие, Пионер. Там школа была серьезная, 2 года я там просидел.
 
Здесь в чем фишка? Зайдя к большому клиенту, я стараюсь быть ему полезен не только, как по бизнесу, а по многим другим направлениям. Здесь есть компания недалеко, называется Базар, у меня там скидка 50% на дорогие ручки всякие. То есть я могу зайти и туда, и подарки со скидкой всем подарить.
Либо им сказать: «Купите там, потому что от меня». То есть здесь получается, я стараюсь все-все точки, которые есть от клиентов, закрыть: организация праздников, что-то еще. Где-то как-то помочь проконсультировать. Но это очень важно, клиент видит, что ты по максимуму хочешь быть ему полезен, и все большие клиенты, они со мною общаются подолгу, контракты от 2 до 3 лет.
 
Я писал статью в каком-то журнале про маркетинг, как их получить. Как-то я выводил бренд интернет-маркетингом в Казахстан. Это реально сложный проект, нужно было подрядчика найти, никто за это не брался. Реально глобальная работа.
 
Александр Алимов – Амбициозно большая задача.
 
Владислав Гаврилюк – Там и деньги хорошие были и задача большая, и ты понимаешь, что кроме тебя никто, то есть человек, представитель с Германии говорит: «Давай, Владислав, я в тебя верю». Это реально серьезно, уровень доверия высокий.
 
Хотя многие компании, я скажу правду, многие используют точку входа, потому что город Москва – город связей в основном, и все хотят понять, насколько их бизнес пойдет, не пойдет, как его внедрить, к кому подойти и так далее.
 
Александр Алимов – То есть раньше ты искал точки входа, условно говоря. Наработал определенную базу, получил определенный уровень лояльности в сегменте крупном. И сейчас тебя многие компании используют как точки входа, с кем ты сейчас работаешь.
 
Владислав Гаврилюк – Практически все компании, которые я знаю, какие-то молодые интернет-агентства хотят зайти в Топ-сегмент. Какие-то компании, которые занимаются не совсем профильным бизнесом. Здесь же как получается?
 
Допустим, в компанию Арт Базар зайти тоже не просто. Там есть человек, который по пиару, и она дружит со всеми директорами. Она является точкой входа.
Соответственно, она читает мою книгу, и важно, что она говорит: «Давайте попробуем интернет». Хотя у них интернет не совсем идет, у меня был с ними контракт именно на Директе. Я не очень люблю Директ, потому что там большая конкуренция, большая цена клика.
 
Скажу больше по секрету: эта база, она у меня сейчас перетекла, скажем так, в социальные сети. Она живая, она виртуальная. Большие корпорации ко мне обращаются за рекомендацией. Я могу несколько контактов скинуть, рекомендовать.
 
Но здесь много зависит от треугольника веры. Это вера в компанию, вера в себя и вера в продукт.
В себя-то я всегда верю, в продукт, может быть, не совсем хороший. И компания, она должна хорошо отработать те задачи, которые ставит клиент.
 
Александр Алимов – То есть ты протолкнешь далеко не каждую компанию. Далеко не с каждой компанией говоришь об этом.
 
Владислав Гаврилюк – Я об этом говорю, потому что клиент, в принципе, использует меня тоже с другой стороны, как он хочет снять с себя головную боль и закрыть свои проблемы, первое. Сейчас у меня есть один проект, я не буду о нем рассказывать, но он реально будет закрывать головные проблемы многих компаний. Встречался с людьми, есть такая разработка. Я немножко о ней расскажу, будет интересно.
 
Она называется «Виртуальные контроли и модерация офиса». То есть это, грубо говоря, как планшет у Миллера в Газпроме видно, откуда идут денежные потоки, кто в офисе, как идут продажи, как идет отгрузка, сколько задолженность, когда платить аренду, когда заправить машину. Удобно, директор берет и смотрит.
 
Александр Алимов – То есть супер-управленческая машина, такая табличка, где ты управляешь бизнесом, как с гаджета, условно говоря.
 
Владислав Гаврилюк – Да, бизнесом управляю с гаджета. И кроме того, она просто будет продаваться в корпорации. Корпорация будет ее затачивать под себя с IT, чтобы она была только их. С другой стороны ее можно наращивать как шахматную доску или как дом, то есть какую-то функцию добавил, какую-то убрал.
 
Мы даем некий пазл, который работает, а дальше они смотрят, как его нарастить. Потому что решений таких нет. То есть, у Миллера они есть, а у других нет. На меня вышли разработчики, я им тоже показал, что я могу, они сказали: «Очень интересно». Я считаю, что за этим будущее, тем более, мир интернета, он очень быстро меняется.
 
Александр Алимов – Я как раз хотел у тебя спросить про тренды. Один из трендов, условно говоря, игрофикация в бизнесе. Это правильно?
 

О трендах интернет-маркетинга

 
Владислав Гаврилюк – Да, да. Потому что много всего интересного, а нужно понимать, куда мы идём. Я так понимаю, что мы все туда смещаемся: в смартфон, в планшет. 
Интернет очень быстро меняется. Я занимался продвижением игр, то есть нереально просто уследить. У меня был клиент большой игровой, World of Tanks, наверное знаешь. Там очень большой процент доли рынка.
И я стараюсь с такими клиентами долго общаться. Они говорят, куда идти, что делать, как они видят этот рынок. И почему я стал успешным в 2 компаниях.
 
В одной компании я пошел от крупного клиента, который сказал, что ему нужно, и я взял на себя ответственность. А во второй компании я уже говорил, как это делается. У них было свое направление, понимание бизнеса, у меня было свое. Мое победило, потому что у меня был именно опыт, и я мог продавать с чистого листа.
 
Я иногда пишу, что получает клиент. И вот эти все контракты, они были проданы с листа. Многие банки хотели перенять, это интересно.
 
Александр Алимов – Что значит, продано с листа? Поясни мне.
 
Владислав Гаврилюк – На листе бумаги, грубо говоря, я расписываю, что получает тот же банк. Он мне пишет: целевую аудиторию, средний чек, таргетинг, все, что он хочет, сколько он хочет, откуда. И я ему расписываю, откуда он может это получить, за какие деньги, в каком количестве.
 
Александр Алимов – То есть прямо экспресс.
 
Владислав Гаврилюк – Да, да. Такой кейс я расписывал, плюс банкам, коммерческим компаниям, е-комерс. Они понимали, они под эту бизнес-модель видели, сколько будет им обходиться. Некоторые смеялись, но когда смотрели кейс по крупным банкам, они понимали, что реально это рабочий кейс. Я его не весь афишировал, некоторые урезанными штуками.
 
Александр Алимов – То есть можно, конечно, посмеяться, но в таком-то банке работает вот так.
 
Владислав Гаврилюк – Да, да.
 
Александр Алимов – И весь смех пропадает.
 
Владислав Гаврилюк – Смех смехом, я скажу, Александр, но вот наша заслуга, скорее всего, или не наша, но Тиньков, когда мы начали работать, он был на 11-м месте в банковском секторе. Когда мы заканчивали с ним работать, когда весь трафик выбрали, он уже был на 3-м месте. Вот и тренд.
 
Александр Алимов – На третьем месте по какому принципу?
 
Владислав Гаврилюк – На третьем месте по объему выдачи кредитов, кредитных карт.
 
Александр Алимов – Понятно.
 

Как наработать клиентскую базу в соцсетях

 
Владислав Гаврилюк – Он сам набирался, мы ему помогали. Я считаю, где-то есть в этом наше участие, что он стал после Сбербанка и ВТБ на 3-м месте, мы тоже какое-то усилие приложили.
Но это важно, когда человек начинает неизвестно откуда в 2009-м году бизнес. Первые у нас контакты были по базам, кстати. Тиньков, не скрою, покупал базы, это важно.
 
И считаю, вообще, основа бизнеса – это база данных. То есть если база есть, а та база, которая есть у меня, она ликвидна, потому что она идет через социальные сети, она есть, я умею ее добывать и поддерживать. Она виртуальная и она живая, то есть не такая, как в газете, она живая. Можно связаться с человеком, попросить у него телефон.
 
Более того, скажу, у меня кейс есть по социальным сетям, я просил миллион долларов у кого-то. То есть я могу показать. Реально люди пишут «Дам, не дам». Это очень важная такая штука, мобильная, быстрая.
 
Александр Алимов – То есть могут и дать.
 
Владислав Гаврилюк – В принципе, могут и дать. Есть просто очень большие корпорации, которые пишут тебе ответ, насколько интересно или не интересно.
Вчера, кстати, писал письмо Сбербанку. Получил широкий ответ, что нужно сделать, чтобы с ними договориться, с ВТБ переписываюсь. С любыми компаниями. С Киви я переписываюсь, с Андреем Романенко, с совладельцем. С Шуком Расуловым, совладельцем Твоего Дома. То есть вот такой тренд у меня есть.
 
Александр Алимов – Но ты же не в холодную им пишешь…
 
Владислав Гаврилюк – Могу в холодную, могу не в холодную.
 
Александр Алимов – То есть реально, как раз сейчас информация для большинства предпринимателей, которые нас будут смотреть, можно прямо в крупную компанию зайти в холодную, без знакомства, связей и отката, как это сегодня принято называть.
 
Владислав Гаврилюк – Можно зайти.
 
Александр Алимов – Отлично.
 
Владислав Гаврилюк – Можно просто потренироваться, не все готовы осваивать до конца социальные сети. Потому что осваивать тот Фейсбук или Вконтакте… Я понимаю, что Фейсбук лучше для бизнеса, чем Вконтакте. У меня там практически 300 групп и очень много подписчиков.
И когда люди добавляются, я всегда спрашиваю: «Зачем? Что вам от меня нужно? Кто пишет?» «Мне интересна ваша лента, мне интересно, как вы там общаетесь».
 
И более того, вот, фишка по социальным сетям, у меня есть человек, у которого база больше, чем у меня. И я когда у него спрашиваю: «Давайте перезнакомимся». Они мне говорят: «Смотри у меня в друзьях». Я говорю: «Что я буду обязан?» «С Вас бутылочка коньяка».
 
То есть вот такое общение идет, реально.
 
Александр Алимов – То есть можно вообще попросить: «А сделайте интро, если мы знакомы». Прямо в Фейсбуке. Это вообще частая история, у нас тоже частая история. Нас кто-то представляет незнакомым экспертам рынка. Делают интро. Говорят: «Вот это человек такой-то, человек такой-то».
 
Владислав Гаврилюк – Да. Но можно еще, я использовал в Фейсбуке провокационные фишки. Я показывал, что там клиенты все-таки есть. Просили продавать рекламное агентство, что-то еще. Я это постил, и звонили люди, которые просили потом сделать сайт или интернет-проект. На ровном месте, казалось бы, ты никуда не звонил.
А потом думаешь «Почему так работает?» А люди понимают: если ты продаешь рекламное агентство, значит у тебя опыт есть, значит сайты у тебя по-любому есть. Или занимаешься интернет-бизнесом.
 
И вот такие входящие звонки различные, не звонки, а письма, все это идет. Все это интерактивно, и я скажу, некоторые топы, большие, они тоже используют Фейсбук.
 
Александр Алимов – А какие сейчас социалки для такого профильного, полноценного, правильного общения, для построения этих вот связей, взаимосвязей: Фейсбук, Линкедин, Мой Мир, Одноклассники, Вконтакте.
 
Владислав Гаврилюк – Александр, здесь 2 социальные сети я рассматриваю, как построение бизнеса. Первая – это, конечно, Фейсбук, и вторая – Линкедин. Но я считаю, что они друг друга дополняют, потому что в одной сетке я могу найти контактные данные, в Линкедине оно несколько дольше. И там проблема в том что, там можно собрать базу рассылки, заплатив 500 долларов за какое-то время. У меня друг занимается, он собирает базу по своим клиентам.
 
А в Фейсбуке получается, ты напрямую стучишься и говоришь: «Есть интересное предложение. У меня есть клиенты». Когда ты говоришь: «У меня есть клиенты», ссе говорят: «О, интересно, давайте общаться». То есть здесь заход совершенно разный, это мне напоминает больше холодные звонки.
У меня по холодным звонкам было всегда 5 с плюсом. Ты, как бы, играешь. Ты не просто звонишь по скрипту, ты играешь. Ты можешь в эту сторону пойти, в эту. То есть ты понимаешь, клиент будет слушать тебя или нет.
 
Александр Алимов – А как же история, замыливается у них. Есть известная, есть медийная личность, занятая личность. Понятно, что все есть в Фейсбуке, все сообщества есть в Фейсбуке. Но ты пишешь, и она же проваливается где-то. Ты уже можешь затеряться.
 
Владислав Гаврилюк – Это имеется в виду пост или?
 
Александр Алимов – Нет, ты пишешь какому-нибудь человеку, условно говоря. Он известная медийная личность. У него все это провалится, и он может не заметить твой пост. И многие сейчас, я последний тренд смотрю, многие говорят: «Если хотите ко мне достучаться, пишите мне прямо на стену, тут я точно увижу».
 
Владислав Гаврилюк – На стену я тоже пишу. Но в Фейсбуке есть такая фишка, если Вы знаете, Александр, там можно делать групповой чат с людьми заинтересованными. Тот же Андрей Романенко, он говорит: «У меня есть люди, которые принимают решение по этому вопросу». И включает меня в чат. Включает меня в чат, и мы начинаем тут же со всеми общаться. Он говорит: «Я ухожу, общайтесь дальше».
 
Александр Алимов – А, ну вот интро.
 
Владислав Гаврилюк – Да, да. И здесь пост может уйти, но здесь фишка в чем, в социальной сети, если ты с кем-то познакомился, ты можешь дополнительно брать какие-то контакты, закрытые. В любом случае, когда идет общение, я пишу: «Давайте обменяемся мейлами или телефонами». И люди понимают, что это все равно по бизнесу, и они дают это. Никто не говорит «Нет», все обмениваются.
 
Получается виртуальная база, я могу перенести ее в эксель, куда-то еще. Вообще-то я бы хотел провернуть какую-то интерактивную базу, потому что это очень удобно.
 
Я базу делал для большой корпорации, и ключевая позиция была «откуда», последнее поле, чтобы не нарушать персональные данные, должно быть откуда. Я писал «Симпатии, социальные сети, открытый доступ».
И это очень важно, когда человек понимает. Он берет: «Слушайте, эта база вообще супер, такой просто нет!» Все как-то урезают, пишут, что база оттуда, дают только рабочие телефоны. 
 
Мы тестировали базу, звоним директору, он говорит: «Да, это я!» Но все могут на меня сослаться. Здесь проблема в чем? Неопытные сейлзы, они будут на меня ссылаться, а опытные придумают какую-то свою фишку, откуда контакт. Но это очень важно, потому что если ты работаешь с базой и не можешь придумать, где ты это взял, не очень хорошо.
 
Все равно нужно просто придумывать историю. Можно звонить в какой-то ресторан и говорить: «Я у вас был, дайте мне управляющего». И ты попадаешь на него сразу. Если ты был в ресторане, тебе дают управляющего по-любому. Вдруг ты ему скажешь хорошо или плохо, или ты его друг.
 
Еще есть фишка такая, можно звонить и говорить: «Я знаю вашего директора, он такой-то, такой-то». Тебе будут говорить: «Да, он сменился тогда-то». Ты расстраиваешься, а можно сказать: «Ну, ладно, перезвоню в другой раз». А они: «Да, нет, мы дадим Вам нового». Они понимают, что ты не просто звонишь, а ты знал директора, у которого сеть 20 ресторанов. Ты же не просто звонишь и спрашиваешь…
 
Александр Алимов – Как жизнь?
 
Владислав Гаврилюк – Да, да. И тут, как бы, это, наверное, хитрости прохождения секретаря, можно сказать: «Мы пришли к вам с глянцевого журнала. У нас открылась фирма Велле и мы пришлем вам йогурт». Человек на том конце, он становится к тебе лояльным. Здесь тоже есть такая игра.
 
Потом… Мне нравится по социальным сетям работать. В принципе, они кормят меня постоянно. Там очень много всего. Человек кого-то ищет и не может найти. Поскольку у тебя связи, ты можешь то купить, то перепродать. Тот же бизнес-план стоит и 70, и 100 000. Ты можешь взять его бесплатно, потому что ты знаешь господина Верина. Верин скажет: «Ну, ладно, с тебя кофе». А человек, который Верина не знает, скажет: «Сколько будет стоить?» Ты скажешь: «Ну, ладно, 2 ресторана».
 
Здесь, в принципе, коммуникация. Что еще хочу сказать? Интернет, он записывает информацию о человеке, который постоянно общается. И Вы видели, Александр, когда меня набирают в интернете, у меня очень много ссылок. Я добивался этого потому, что не всегда бывает визитка. Просто забить «Владислав Гаврилюк» и все, понятно кто ты. Это очень важно.
 
У меня был один юрист, я его пиарил много лет. И он работал с интернетом, и я на него хотел быть похожим. Сейчас у него, конечно, не такая узнаваемость, у него бизнес попер. А у меня узнаваемость больше, чем у него. Он говорит: «Слушай, а как же это так? Ты же позже меня начинал!» Говорю: «Главное, как мы заканчиваем, не как начинаем!»
 
Александр Алимов – Да, да.
 
Владислав Гаврилюк – В этом тренд. Вообще, я вижу что у нас все уходит в сторону цифры. 
 

Ошибки при работе в крупных проектах

 
Александр Алимов – Расскажи, были у тебя какие-то факапы с крупными клиентами? 
 
Владислав Гаврилюк – Я расскажу, на самом деле это все бывает. Проблема бывает либо когда компания не готовая, можно взять любое интернет-агентство, сделать этого робота, его продать. И на этом этапе ты понимаешь, что агентство не справляется с объемом денег. Факапы были во многих у меня компаниях, потому что всем нужны были деньги, все не понимали, насколько они их могут переварить.
 
Александр Алимов – Наверное, не так правильно. Всем нужны были деньги, как казалось, но когда ты их завалил объемом этих денег, они сдохли?
 
Владислав Гаврилюк – Они были парализованы. Клиенты кричали: «Хотим это!» Был проект с МТС в 2009 году. Мы долго его добивались и думали, что вот оно, счастье пришло. И когда оно пришло, он сказал: «Все, колл-центр работает на меня, вы работаете на меня, без выходных!» И я понял, что все, эти 150 миллионов, но это безумные были деньги в 2009, как раз кризис, мы делали корпоративный проект по обзвону, сбору базы, и все.
 
Я сказал директору: «Вы же хотели денег, вот, пожалуйста!» У меня в книге написана история про золотую антилопу. Просто есть проекты, которые могут реально много денег принести, но компания не всегда может с ними справиться.
 
Александр Алимов – Я правильно понял, ты написал книгу.
 
Владислав Гаврилюк – Две. Они нигде не продаются, но я их могу всем рассылать. Первая книга – это «Просто бизнес и ничего личного». Она просто про бизнес рассказывает, как он зарождался, начинался и куда перетек: Черкизон, Лужники, Горбушка. Никто не написал, как это было на самом деле. Я просто в то время там везде поработал и реально понимаю, что можно было в то время много заработать денег.
 
Вторая книга называется «Бизнес в стране дураков». Там более про офисный мир, потому что много офисов появилось, много проектов, которые продаются в офисе. То есть офисный мир, он так у меня описывается.
 
Третью надо тоже издавать, она про интернет. У меня свое есть мнение на этот счет. 
 
Александр Алимов – Расскажи какой-нибудь факап, связанный с тем, что пообещал клиент и не сделал. Потому что большие контракты – это всегда большие риски.
 
Владислав Гаврилюк – Да, был клиент такой, который мог деньги возвращать в интернете, то есть не отработали, сказал: «Верните деньги!» Мы возвращали, такое было.
 
Александр Алимов – Сколько вернули?
 
Владислав Гаврилюк – Практически все вернули.
 
Александр Алимов – А в суммах, живых единицах?
 
Владислав Гаврилюк – Там несколько миллионов. Я свою долю забрал, потому что я контракт заключил. А там не смогли, не смогли. Я говорю, здесь команда нужна, в HiConversion я команду подбирал под себя, аккаунтов и так далее.
Много было казусов, когда люди тоже хотели написать нечто подобное, вот в чем фишка, какого-то подобного робота. И приходили инвесторы, звали своих программистов и какие-то точки, пиксели создавали, и вау, у нас робот. Было смешно, потому что я понимал, что это непродаваемая история.
 
Кстати, почему робот продавался хорошо? Мы делали так, что мы приходили на презентацию, пили кофе, рассказывали, и он успевал за это время создать рекламную кампанию и запустить ее в социальную сеть. Это было супер, и все говорили: «Вау!» Это был реальный тренд, что при вас это все происходит. То есть в Старбаксе мы собирали, в Ренессансе, где-то еще, и при них это все делалось. Они говорили: «Вау!»
 
Но потом они смотрели, как мы работаем, если мы не отрабатывали, они говорили: «Что-то робот классный, а вы нет!» То есть много таких нюансов. Есть компании, которые просто придумывали под робота что-то, а робота брали стороннего.
 
Я был как точка входа. Робот сторонний, они какие-то контракты делали, но они долго не держались, потому что мы не могли выполнить, теряем клиента. Клиент говорит: «Владислав, ну, где, где?» Я понимал что все… То есть я от таких дел стараюсь отойти.
 
Я хочу сказать, что сейчас многие компании, сейчас это видно, они не выдерживают. Тот же Лото закрылся, Эверест, Рокет, много компаний, которые не смогли, я не знаю почему. У них были и бюджеты, и люди толковые. Я просто с ними общался, я не понимал, почему у них бизнес не пошел. То есть никто не говорит, почему он не идет.
 
У меня в книгах написано, что там обратная сторона бизнеса, это будет интересно. Я там много рассказывают такого, чего никто не говорит, потому что все стараются закрыться. И даже когда тебя куда-то зовут, ты должен просто понимать, насколько я рискую своей репутацией и рискую клиентами. Я стараюсь какие-то заведомо ложные и сложные непонятные продукты не заходить, потому что я «белый», меня можно прощупать, прозвонить, написать, и я не хочу никого подставлять. Это моя точка зрения.
 

Как делать проекты с огромными чеками

 
Александр Алимов – Слушай, порекомендуй вот сейчас буквально напоследок какие-то 2, 3, 5 шагов как компаниям начать двигаться в направление крупных, огромных чеков, крупных компаний, и делать продукты для них.
 
Владислав Гаврилюк – Заход можно сделать так. Написать примерную стратегию, куда компания хочет попасть, то есть, вот ресурс какой-то интернет, он должен понимать, что у него есть либо интернет-маркетинг, либо сетевые агентства, то есть понимать, что он с ними сделает.
Потом в интернете все это набрать, посмотреть, кто есть, кто лидирует по социальным сетям. Получится некоторая база, с которой можно работать. Потом можно сформулировать четкую презентацию и четкое предложение. Я обычно люблю 5-7 слайдов, то есть это фишки компании, чем занимается и что она может сделать для клиента. Можно про себя написать, что я знаю, как это сделать. Вот такая фишка.
 
Следующий шаг. Нам нужно обзвонить, организовать встречи, и на встречах рассказать, насколько это будет полезно, интересно компании.
 
Следующий шаг. После встречи, есть такое понятие, воронка продаж. У меня пирамида продаж, поэтому не совсем нравится слово «воронка», хотя во многих компаниях, где не супер-продукт, у них реально воронка.
 
У меня с роботом было 10 встреч, 8 контрактов. У меня пирамида. У меня наверху пирамиды сделка. И я расписываю 2-й треугольник: вера, почему, и 3-й треугольник у меня – лояльность. Там и 4-й треугольник, отвечает на вопросы «Почему не идет?» Как раз он будет относиться к компаниям, у которых не супер-продукт, то есть она получается такая, пирамида рабочая.
 
Можно какую-то активность пустить в социальных сетях, вирус посеять и так далее. И я знаю компанию, которая занимается Фейсбуком, и она особо не пиарится. Но они хорошо просто работают. Она работает по сарафанному радио. Бюджет небольшой, но делают все классно.
 
И да, нужно просто понимать, компания как относится еще к интернету. То есть мы берем интернет направление. Потому что до сих пор есть компании, которые не понимают, как работает интернет. Были последние клиенты.
 
Александр Алимов – Это, наверное, супер-крупные клиенты.
 
Владислав Гаврилюк – Да. Они не понимают, как это работает.
 
Александр Алимов – Потому что они старые очень, основывались вообще в других экономических условиях, рынках и так далее.
 
Владислав Гаврилюк – Да. И когда ты им говоришь, что это рабочий инструмент для вас, например, большая компания «Консул» сайт не переделывала много лет. Сейчас переделала сайт, пустила ретаргетинг, ремаркетинг. Я говорю: «Слушайте, ну и как?» «Да что-то не очень». Я говорю: «А что продаете?» «Часы по миллиону». Я говорю: «Конечно не очень. Где таргетируетесь?»
 
То есть люди, они как-то кусками это видят, и у них нет целостного понимания.
 
Следующий шаг. Наверное, нужно понимать, где будет присутствовать компания-бренд, откуда пойдет основной источник, клиент. Это тоже важно. Здесь есть много компаний, они не совсем понимают, откуда пойдут клиенты. Больше скажу, есть компания, которая занимается потоковым видео. Начали со среднего маленького чека, не знают, как его увеличить.
 
Я приходил, рассказывал, как это можно сделать, но опять же, в усеченной форме. Они говорят: «А можно все это написать, заснять?» Я говорю: «Нет!» То есть, многие используют тренд как информационную штучку. Здесь компании должны быть готовы, что все ваши идеи, которые вы расскажите, они будут записаны и в какой-то мере применены.
 
И самое важное, нужно искать ЛПРов. В компаниях у меня всегда есть несколько людей, которые принимают решение. Я называю это «серыми кардиналами». Допустим, компания Панасоник, у меня есть человек, который действует по коммуникациям внутри.
 
Я с ней всегда дружу, потому что она всегда говорит: «Владислав, завтра будете кресло рекламировать, послезавтра плазмы». То есть она двигает меня внутри. Там 22 бренда, и без нее ну никак, потому что она может собрать всех. Это называется лидер влияния, такие люди нужны в каждой компании.
 
Допустим, в Тинькове у меня было трое человек, с которыми я общался. В Ренессансе трое. В Лето Банке тоже. И всем нужно дарить подарки, и всем делать комплименты. А это получается такая устойчивая конструкция. Кто-то заболел, кто-то перешел куда-то, все.
 
Александр Алимов – Текучка там, опять же, мало ли.
 
Владислав Гаврилюк – Да. Минимум трое должно быть. 
 
Александр Алимов – Это топовых сейчас.
 
Владислав Гаврилюк – Да, да.
 
Александр Алимов – Их хантят сейчас.
 
Владислав Гаврилюк – Следующий шаг, я думаю, что какая-то история должна быть о человеке хорошая. Я себя считаю успешным человеком, таким, интересным. Это тоже влияет, когда ты приходишь на встречу, видно, какой ты, успешный человек, забитый, закрытый, это тоже влияет.
 
И по сделкам нужно расписывать тайм. Берем договор, берем паузу. Если берут паузу, это уже не очень хорошо.
 
Александр Алимов – Условно говоря, ты должен четко понимать, за чем ты идешь, как ты двигаешься, какой тайминг, я об этом говорю, договор, предоплата, предоплата, что дальше…
 
Владислав Гаврилюк – Да, да, да. Здесь командная работа. Я заключаю договор, прописываю все в договоре. Завожу деньги. Деньги отдаю аккаунтам. Они распределяют по социальным сетям или по интернет-ресурсам и все, мы контролируем, как пошел процесс.
И очень важно, чтобы люди, которые в команде, они тоже смотрели на лидера и с ним вместе работали. Потому что если они будут работать не на лидера, они будут смотреть в сторону конкурента.
 
Александр Алимов – Ну, понятно.
 
Владислав Гаврилюк – Здесь команда такая. Потому что во многих компаниях, где я работал, меня отделяли от какого-то участка работы. Меня использовали как? Встреча, договор, деньги. А вот фидбэк, он все равно должен быть, потому что когда фидбэк не очень хороший, клиент недоволен, он все равно тебе звонит, потому что ты привел подрядчика, и все тебе высказывает.
 
Да, была такая история одна с большой автомобильной компанией, это я опять про факапы. Девочка ошиблась в цифре телефона, и вместо того, чтобы продавать дорогие машины, люди звонили и попадали на торговый дом «РусьИмпорт», который занимается алкоголем. Мне позвонил директор этой компании и сказал: «Владислав, это конец». То есть она всем рассказала автомобильным брендам, чтобы больше с нами дела не имели.
 
В результате чего там Ниссан сократил бюджет на 80%. Я директору сказал: «Вы что…» Это реально влияет, история успеха, когда ты не просто берешь. Многие есть компании, которые просто берут деньги и растягивают их, закрывают свои проблемы. Я считаю, что это не хорошо, потому что рынок, он такой, что все друг другу говорят что происходит.
 
Александр Алимов – Владислав, спасибо большое! Я думаю, всем нашим зрителям это будет очень интересно. Всем, кому понравилось, обязательно лайкните, поставьте плюс и подписывайтесь на наш канал.
 
Бизнес площадку для этих замечательных съемок нам предоставил коворкинг ЦЕХ – это лучшее место для стартапа. Это образовательные процессы, это переговорные процессы, это рабочие места. Здесь есть все необходимое для стартапа.
 
 
Поделись с друзьями
Отлайкай Яглу

Сервис повышения конверсии за счёт динамического контента

Посмотреть
Все рубрики